下面是小编为大家整理的2022国企培训计划方案（2022年）,供大家参考。希望对大家写作有帮助!
国企培训计划方案3篇
销售培训计划方案
1．目的
提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。
2．适用范围
市场及销售部人员。
3．职责
（销售工程师的工作职责）
4．培训内容与方式
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5．附录
培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；
通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；
在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。
因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段
3/3 篇二：销售员培训计划书
销售员培训计划书
一、 培训目标
1、掌握系统的销售理论和销售技巧。
2、增加销售人员的产品知识和行业知识。
3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。
4、提高销售人员的社交能力以及与人沟通的能力。
5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。
6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。
二、培训对象
神宇医药公司销售部全体销售人员 三、培训内容
1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、仪容仪表及言行举止的培训
4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道的开发与管理的培训
7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训
10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的团队共识的培训 12、销售人员的心理素质训练培训 四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
4、角色扮演 5、情景模拟 6、参观学习 7、现场辅导 五、培训师
1、人力资源经理 2、产品部经理 3、销售主管 4、外聘讲师 5、销售骨干 六、培训计划表
2
七、培训评价
八、培训预算
3篇三：如何制定销售人员培训计划
如何制定销售人员培训计划
篇一
搞好销售人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
（一）培训的内容
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：
1、企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。
2、销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。
3、有关产品销售的基础知识。
4、有关销售的技巧性知识。
5、有关销售市场的知识。
6、有关行政工作的知识。
7、有关顾客类型的知识。
（二）培训的方式
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：
1、在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2、个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3、小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4、个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5、销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。
6、设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7、通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
（三）确定培训的时间
销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：
1、新雇销售人员的培训，通常需要1－2周的时间。
2、老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培训。（2）每星期2小时的培训。（3）每两年1周至1个月的在职培训。（4）每5年1个月的集中培训。
3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：
1、产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。
2、市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。
3、销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。
4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。
5、培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。
（四）确定培训人员
销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。
（五）确定受训人员
对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：
1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。
2、受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3、受训人应有学以致用的精神。
（六）确定实施的程序
培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：
1、最初培训
企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。
2、督导培训
当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新；
当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；
当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。
3、复习培训
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。
篇二
一、培训目标
1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员。
三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员。
四、培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；
企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；
企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；
销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限
六、培训的场地
专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。
七、培训的方法
1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。
3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。
4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。
5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。
八、培训费用预算
篇三
一 、项目市场介绍
1、公司产品商业的前景
2、适应领域和现阶段销售范围
3、售价与销售情况
4、推广和销售手段等相关资料
二 、产品专业知识
1、产品优势简介（讲解）
2、产品使用需要的硬件及网络环境（讲解）
3、产品的主要功能（讲解）
4、产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较
补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。
三、销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训（软件产品销售的概念） （商战不是产品之战，是观念之战；
销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的
美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；
以人为主体，创造、主动地思维。）
业务员的基本素质
1、首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）
2、注重个人形象和公司形象
3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他
5、敬业精神，挑战极限和创造极限
6、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
7、终身学习的理念：学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
8、八字方针：热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。
2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个变，变是销售的灵魂。
1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重口传销售。自身价值：人值（实）是灵活。
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。
销售程序与技巧
销售策划：套路---用于指导；
要有理有利。
1、销售准备
武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；
认识产品；
了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；
迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；
明确目标，根据能力，控制时间；
预定成功的期限；
不断进取，刷新记录；
坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；
在遇到别人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！
平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；
高度的自信，了解自己；
2、寻找顾客
1)、把所有的企业都要进行市场调查；
企业负责人 企业的业务范围（生产 销售 经营范围）企业资产和宣传方式 （管理决策者情况调查）
2）、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问；
3）、保持高度的热情；
记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！篇四：销售培训计划安排参考模板
附件二：佛山丽景花园第一阶段销售培训计划安排 篇五：标准培训计划方案
标准培训计划方案
一、总体目标
1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。
2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。
3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。
4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。
5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。
6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。
二、原则与要求
1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。
2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。
3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。
4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2009年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；
中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；
一般职工操作技能培训累计时间不少于30天。
三、培训内容与方式
（一）公司领导与高管人员
1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。
2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；
到国内外成功企业参观学习；
参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。
3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或mba、emba学习；
参加高级经营师等执业资格培训。
（二）中层管理干部
1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；
组织相关人员参加专场讲座；
在公司培训中心接收时代光华课程。
2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学（专本科）函授、自考或参加mba及其它硕士学位进修；
组织经营、企管、财会专业管理干部参加执业资格考试，获取执业资格证书。
3、强化项目经理（建造师）培训。今年公司将下大力组织对在职和后备项目经理进行轮训，培训面力争达到50％以上，重点提高他们的政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职业教育网，给员工提供学习的绿色通道。要求公司各单位要选拔具有符合建造师报考条件，且有专业发展能力的员工，组织强化培训，参加社会建造师考试，年净增人数力争达到10人以上。
4、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。
（三）专业技术人员
1、由各专业副总工程师、工程师定期进行专题技术讲座，并建设公司自己的远程教育培训基地，进行新工艺、新材料及质量管理知识等专项培训，培养创新能力，提高研发水平。
2、组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视野。年内计划安排两批人员到单位参观学习。
3、加强对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报培训中心，必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。
4、对会计、经济、统计等需通过考试取得专业技术职务的专业人员，通过计划培训和考前辅导，提高职称考试的合格率。对工程类等通过评审取得专业技术职务的专业人员，聘请相关专业的专家进行专题讲座，多渠道提高专业技术人员的技术等级。
（四）职工基础培训
1、新工入厂培训
2009年继续对新招聘员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、质量意识培训。每项培训年不得低于8个学时；
通过实行师傅带徒弟，对新员工进行专业技能培训，基层各单位、分公司的新员工合同签订率必须达到100%。试用期结合绩效考核评定成绩，考核不合格的予以辞退，考核优秀者给于一定的表彰奖励。
2、转岗职工培训
要继续对人力中心人员进行企业文化、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、择业观念、公司发展战略、公司形象、项目进展等方面的培训、每项不得低于8个学时。同时随着公司的扩建，内部就业渠道的增加，及时进行专业技术培训，培训时间不得少于20天。
3、职工技术等级培训
公司计划新培养一级150名，二级员工100名，三级员工80名，四级员工20名。中级工以上人员占技术人员比例达到70%以上；
一方面继续普及，扩大比例，工作重点是培养高级技术人员，计划培养中级管理人员10人，初级管理人员20人。形成较为完善的技能人才体系。基层单位及分公司要把工作重点放在基础工作上，重点培训中级工和高级工，争取中级工以上人员能占整个技术工人比例40%以上，使技术管理人员的素质有整体提高。
4、加快高技能人才的培养和职业技能鉴定步伐。
今年，公司将选择部分主业工种进行轮训，并在本市相关技校适时组织符合技师、高级技师条件的员工进行强化培训、考核，力争新增技师、高级技师达30人以上。使其结构和总量趋于合理，逐步满足企业发展的要求。职业技能鉴定要使35岁以下的技术工人在职业技能培训的基础上完成初次鉴定取证工作。
5、加强复合型、高层次人才培训。
各部门和基层单位要积极创造条件，鼓励员工自学和参加各类组织培训，实现个人发展与企业培训需求相统一。使管理人员的专业能力向不同管理职业方向拓展和提高；
专业技术人员的专业能力向相关专业和管理领域拓展和提高；
使施工作业人员掌握2种以上的技能，成为一专多能的复合型人才和高层次人才。
6、抓好工程施工人员的培训。
u做好特种作业人员的安全技术取证和复证培训工作，严格执行持证上岗的规定。
v在建工程项目经理部，要按照“三位一体”管理体系标准要求，扎实有效地做好施工生产关键工序和特殊过程操作人员的培训，以及施工环境保护、职业健康安全的应急预案的演练培训，确保人力资源满足施工生产要求。
w要把施工承包工程队人员的培训监管纳入管理视野，实行指导和有效的干预，消除隐患，切实维护企业信誉。
x开展职业技能比武，促进年轻优秀人才的成长。公司今年将选择3－5个主要职业进行技能比武，并通过专业比武的形式，选拔培养年轻优秀高技能人才。
（五）开展学历教育
1、公司培训中心要与一些高等院校联合办学，开办土木工程、市政工程技术、电气工程及机电一体化等技术专业大专班。通过全国成人高考，对符合录取条件的公司员工进行有计划的集中培训，获取学历。
2、与一些高等院校联合办学，举办市政建筑工程及电气机电类专业的函授本科班；
推荐优秀中层以上管理人员到一些高等院校攻读硕士学位。提高公司高管人员的学历、业务水平和决策能力，更好地为公司服务。
3、调动员工自学积极性。为员工自学考试提供良好的服务，帮助员工报名，提供函授信息；
制定或调整现有在岗职工学历进修的奖励标准；
将学历水平作为上岗和行政、技术职务晋升的条件，增加员工学习的动力。
四、措施及要求
（一）领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培训计划开班率达90％以上，全员培训率达35％以上。
（二）培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及“四新”推广培训；
各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新员工和在职员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式；
在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。
（三）加强培训基础设施的建设和开发。一是加强和高等院校的联合办学力度，在就近院校设置培训实习基地，并充分发挥他们的培训资源和专业特长，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用；
二是要根据公司内部自身专业特长，建设自己的培训基地、职校功能。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义；
三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。
（四）确保培训经费投入的落实。我们要按国家现行规定，即按工资总额的1.5％足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中0.5％上缴公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。
（五）确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度。公司应建立完善自己的职工培训机构及场所(如职工大学、职业技术学校)，并对培训中心各级各类培训情况进行不定期的
检查与指导；
二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训机构给予表彰奖励；
对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评；
三是建立员工培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。
（六）加强为基层单位现场培训工作的服务意识，充分发挥业务主管部门的主观能动性，积极主动深入现场解决培训中的实际问题，扎扎实实把年度培训计划落实到位。
（七）公司办班培训及员工外送培训要严格按照《人力资源管理办法》程序和要求组织落实和实施。各主办部门（单位）要做好开班前的策划及教学设计，各单位要做好学员的选送工作，确保培训质量的有效性。培训是帮助员工提高生存能力和岗位竞争能力的有效途径，努力提高员工学习的主动性，建设一支高素质的团队是人力资源部义不容辞的职责。我们一定要自觉站在公司建设具有永续竞争力的卓越企业的战略高度重视员工的学习和成长；
同时，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须落实创建学习型企业，从加快职业教育和培训事业的发展入手，来提升员工队伍政治、技术的整体素质，构筑人力资源的核心竞争力，以此提高员工参与企业市场竞争的能力。
在企业改革大发展的今天，面临着新时期所给予的机遇和挑战，只有保持员工教育培训工作的生机和活力，才能为企业造就出一支能力强、技术精、素质高，适应市场经济发展的员工队伍，使其更好地发挥他们的聪明才智，为企业的发展和社会的进步做出更大的贡献。
餐厅培训计划方案
篇一：餐厅服务培训计划
宾馆餐厅服务培训计划
第一阶段：服务素质培训
一、 培训时间 ：
7月16日----月25日，上午：7：30-----9：30 ，
下午：2：00----4：00
二、 培训目的及要求
通过培训，使学员掌握企业经营的理念、服务的理念，餐厅服务员的素质要求，餐饮服务礼仪规范及各种待客服务技巧，学会用礼仪包装自己 ，自觉塑造良好的职业形象，营造良好的服务氛围，提高综合服务素质，提升对企业的忠诚度，增强团队的凝聚力，为迅速、全面提高东山宾馆餐厅服务档次打下良好的基础。
三、 培训内容：
（一） 企业形象塑造及餐厅服务员个人形象塑造的重要性
（二） 服务的含义、服务的理念、服务的模式
（三） 餐厅服务员的素质要求
（四） 餐厅服务员的职业道德要求
（五） 餐厅服务员的礼节礼貌的基本要求
（六） 餐厅服务员仪容仪表仪态的基本要求
（七） 餐厅服务中常用的礼貌用语
（八） 如何树立“前台员工是宾馆内部的顾客”的理念，加强前
后台的合作
（九） 沟通客人的技巧
（十） 熟记客人
（十一） 语言技巧
（十二） 建立有效的团队
（十三） 如何创造客人、如何留住客人
（十四） 电话礼仪
（十五） 如何与客人打招呼
四、 培训方法
1、 课堂讲解
2、 礼仪训练：仪态的训练每天练习20分钟；
微笑训练，
每天练习20分钟。
3、 录像教学
4、 角色扮演
5、 感受训练
6、 每天课前1 0分钟，由每位学员轮流到讲台进行演讲。
演讲内容可是亲身经历的服务案例，也可以是讲故事，讲笑话或者朗诵文学作品。
7、 学员共分六个小组，围绕所讲内容进行讨论。
８、讲解技能大赛标准，现场纠正指导。
五、 考核办法
1、 评出“微笑小姐”、“微笑先生”，对获奖者给与奖励，并
拍下照片悬挂在宾馆宣传栏上。
2、 菜点 、酒水等企业相关知识考试或者知识竞赛。
3、 “微笑在我心中” “请为我们的工作而自豪”演讲比
赛
4、 餐厅服务技能大赛
5、 培训班可命名为“东山宾馆餐厅服务上岗证考试培训班”
第二阶段培训：基本技能、服务程序、服务规范
一、 培训时间：
7月２6日―――8月1日，
上午7：３０―――9：3０下午２：００―――４：３０
二、 培训目的要求
通过培训，使学员熟练掌握餐厅服务的基本技能、基本程序，提高语言表达能力和实际工作的应变能力及心理素质，能够把所学到的知识灵活运用到实际工作中去，为客人提供满意的服务。
三、 培训内容
（一） 托盘的基本要领
（二） 餐巾折花
（三） 中餐摆台
（四） 斟酒、上菜、分菜
（五） 中餐宴会的预定
（六） 中餐宴会的接待服务程序及技巧
四、 培训方法
１、 课前１０分钟演讲。
２、 青年节演讲比赛：“让青春在这里闪光” ３、 案例分析及小组讨论
４、 课堂讲解
五、 考核办法
１、 客史档案收集比赛
２、 应变能力测试
３、 托盘跑比赛
４、 中餐摆台比赛
第三阶段：餐厅服务质量管理
一、 培训时间：
8月2日―――8月4日，
上午7：３０――――9：3０下午２：００―――４：３０
二、 培训目的及要求
通过培训使学员深刻理解企业的经营理念，提高对客服务的综合能力，以优质的服务让客人完全满意。全力打造东山宾馆服务品牌。提升宾馆服务档次。
三、 培训内容
一） 餐厅服务质量的含义
二） 餐厅服务质量意识
三） 餐厅服务质量控制的方法
四） 品牌营销
五） 顾客心理研究
六） 处理客人投诉的技巧
四、 培训方法
１、 课堂讲解
２、 模拟情景，进行服务演练
３、 文艺汇演：小品、诗朗诵、歌曲、舞蹈等
多种形式。
４、 技能训练
五、 考核方法
１、 模拟情景，进行接待服务考试 ２、 餐厅服务技能综合考试
３、 根据成绩发放证书
篇二：餐饮培训计划
餐饮服务初级技能等级证书考试培训方案
一、培训的重要意义
为了进一步提高XXXXXXXX服务从业人员的整体素质，以达到人人知晓标准、人人学习标准、人人执行标准的目的。
二、培训达到的目标
1、使企业服务人员熟悉餐饮服务标准化内容，重视服务标准化工作，自觉在日常的经营管理活动中贯彻实施。
2、服务人员知晓标准，人人执行标准。
3、组织培训人员参加职业技能鉴定考核，合格者颁发国家职业资格五级（初级工）证书。
三、培训对象
培训对象为XXXXXXXXXX工作的员工及管理人员。
四、培训学时
XX天，每天XX课时 五、培训方式
通过多媒体教学手段和实践演示，学员自己动手操作的教学方式，使受训人员人人知晓标准，掌握标准，从而自觉执行标准。
六、培训课程安排
七、培训费用预算
七、培训内容
就餐服务培训内容
一、门厅服务 1、迎宾服务
迎宾员应站立于餐厅入口处，面带微笑恭候宾客。当客人进入餐厅，迎宾（领位）员应马上主动上前问候，使用规范的问候语，并进行必要的询问（人数、订餐情况等），如“你好，先生/小姐，欢迎光临。请问几位，这边请。”引领客人到适当的餐桌，拉椅、协助客人入座。引领客人时，保持米距离。
2、订餐服务
客人订餐、订座，服务热情，主动打招呼，迎接、问候语言运用准确，操作熟练、规范。询问客人订餐、订座内容（包括用餐时间、人数、单位名称、联系电话、有无特殊要求等）及复述客人订餐内容要明确，记录清楚，做好安排，无差错发生。
3、餐前准备
每日正式开店前，应提前搞好营业场所卫生，台布干净挺括，餐酒烟具洁净无损，摆放统一美观、方便顾客。
二、摆台服务 1、铺台布
台布须洁净、熨烫平整、无破损、尺寸合适。铺台布动作规范。铺好台布后，须再检查铺台布的质量及清洁程度。
2、摆台
按摆放转盘、鲜花或花瓶、餐碟、汤碗、汤匙、味碟、饮料杯、色酒杯、白酒杯、筷架、筷子、牙签、茶碟、茶杯、椅子的顺序依次进行。要求摆放整齐、美观。宴会的摆台应突出主题。
3、折花
餐巾折花应当美化餐厅环境，突出宴会主题，体现餐厅的位次安排。折花动作规范、卫生，根据需要选择花型，摆放时注意朝向及间距。
三、消毒方巾服务
客人入座服务员应及时递上洁净并经消毒的小方巾或一次性湿巾，小方巾应无破损、无污渍、无异味。
四、茶水服务 1、问茶
客人入座后，即礼貌问茶，如“对不起，先生/女士，请问用红茶、绿茶还是花茶？”待客人确认后，开始沏茶。
2、上茶
按先宾后主、女士优先的原则，在客人右侧为客人服务。左手托茶壶，壶底垫折叠成约12厘米见方的口布，先用右手将倒扣在茶碟上的茶盅翻转，然后右手持茶壶倒茶。茶水倒入茶盅，数量约占茶盅容量的80%。
3、添茶
观察茶水饮用情况，随时添加酒水；
在茶水白淡时，应主动询问客人是否更换新茶，如同意，服务标准同上茶；
取水杯时应拿捏杯底部，不可触摸杯口。
4、撤茶
（1）上第一道热菜后，可撤茶。服务员左手托盘，按先宾后主、女士优先的原则，在客人右侧用手指向茶盅或茶杯（右手五指并拢，自然伸展，掌心斜向上）同时询问客人是否可以撤茶，如“对不起，先生/女士，你的茶水还用吗？”等。
（2）客人同意后，依次撤下，取水杯时不可触摸杯口。
五、介入服务 1、展示菜谱
迎宾（领位）员在开餐前检查菜谱，保证菜谱干净、整洁、无破损，并在菜谱的第一页配有厨师长特荐菜，迎宾（领位）员待客人就座后递上菜谱，并在客人右侧打开菜谱第一页，右手拿住菜谱上部，左手轻托菜谱，礼貌地对客人说：你好，先生/女士，请看菜谱！”同时，将菜谱递送到客人手中。
2、介绍
向客人介绍今日厨师长特荐内容，并大概介绍其特点；
把服务员介绍给客人，服务员自我介绍并接受客人点菜，客人点菜完毕后，服务员并把菜谱整齐地码放在接手桌上。
3、收回
迎宾（领位）员适时进餐厅将菜谱收回，并检查菜谱，准备下一次展示。
六、点菜服务
1、服务员应熟悉菜品种类、品位、价格、做法及营养价值，掌握服务技巧。客人审视菜谱并示意点菜时，服务员应立即上前，询问客人需求，核实或记录点菜内容，并迅速开具点菜单。
2、了解每一道菜地烹饪时间，如需客人等待，必须告知大约等待的时间。如客人赶时间，则可以再向客人推荐其它菜肴。
3、推荐厨师长特荐菜，正确描述所荐的菜肴，主要使客人产生兴趣，而非强行推荐。
4、从客人所点的菜肴上了解客人口味，对特辣、特酸、特甜等菜肴应告诉客人。
5、掌握客人用餐性质，朋友、家人小酌介绍家常菜多一些，商务宴请则介绍高档菜多一些。
6、注意客人忌口，如伊斯兰教戒猪肉，佛教戒辛辣吃素食品等。
7、要注意根据客人人数选择相适宜的菜品份量及数量，适时提醒客人，如“对不起，先生/女士，你点的菜差不多到位了，如有需要可以再加，好吗？”等。菜单上通常标明例份的价格，若加大菜量要征询客人的意见。
8、根据所点菜肴的荤素、冷热结构、档次及烹饪方法等情况，向客人推荐、建议适宜菜肴。
9、复述客人所点的菜肴，使点菜的客人能够确认，以保证所点的菜在名称、数量、烹饪方法等方面的绝对正确。
10、点菜毕，应询问酒水，先推荐大类供客人选择，如“对不起，先生/女士，请问用白酒、红酒还是啤酒？”，在客人选择相应大类后，在推荐该大类的具体品牌供客人选择，如“对不起，先生/女士，我们饭店供应的啤酒有百威、青岛和重啤等，请问选哪个品牌？”等等，应提供三哥以上的选择。
11、菜肴及酒水点毕后要向客人鞠躬并表示感谢。
七、酒水服务 1、展示酒水
（1）展示前保持酒瓶干净，商标完整。
（2）在点酒客人的右侧，左手托瓶底，右手扶瓶颈，商标朝向客人。
2、开酒瓶
（1）开启瓶塞（盖）后，用干净的口布仔细擦拭瓶口。
（2）将开瓶后的封皮、木塞、瓶盖等杂物放在小盘子内，待操作完毕后处理，不可将杂物留在客人的餐桌上。
（3）操作轻盈，避免晃动或发出声音。
3、斟酒
（1）每一次斟酒使用托盘，按先宾后主、长辈优先的原则和顺时针方向的次序服务，左手托盘，在客人右侧斟酒。
（2）斟酒前先示意客人选用酒水，如“先生/女士，您用哪一种酒水？”等。
（3）右手我酒瓶重心部分，商标外露并朝向客人，倒酒时瓶口距杯口约一指，切忌将瓶口搭在杯口上。
（4）每次斟酒的原则为：客人有要求的按客人要求斟酒，客人没有具体少斟或
多斟要求的按白酒、啤酒、饮料斟八成，红酒斟三成原则掌握。
（5）斟酒后应顺势将酒瓶按顺时针转动四分之一圈，并避免瓶口酒液滴在台布上。
（6）当酒水剩余不多时，应及时询问客人是否需要添加。如“对不起，先生/女士，是否再加一些酒水？”等，及时为客人添加酒水，未经客人同意不得新开酒水。
（7）当客人表示不再添加酒水时，及时撤掉空杯。客人所需酒水、饮料上桌应及时准确。
八、出菜服务 1、上菜位置
原则上从副主人位右侧上菜，并应避开老人和小孩。
2、冷菜服务
在客人点菜结束后，10分钟内出第一道冷菜：冷菜摆放时应注意荤素搭配，颜色协调，盘间距离相等。
3、热菜服务
（1）在客人点菜结束后，15分钟内出第一道热菜；
厨房按点菜单顺序备菜、分类烹制和出菜；
服务员按台号及出菜顺序用托盘出菜。菜品上桌介绍菜品名称，摆放整齐，上菜过程中，把好质量关，控制好上菜节奏、时间与顺序，无错上、漏上、过快、过慢现象发生。
（2）上每道菜时，必须报菜名；
如该菜需分菜，应在转盘上顺时针转动一圈，并利用转动的时间，向客人简要介绍该菜肴的特色等。
（3）第一道热菜一般为高档菜和厨师长特荐菜，如鱼翅、大虾类或上汤、高汤类菜肴。
（4）热菜上菜程序原则上为先重点后一般，先浓后淡，先咸后甜等。
（5）如客人点有白灼虾、螃蟹等直接用手进食的菜肴，应配备洗手盅。
（6）菜肴上桌前，应先调整桌面的餐具，留出空位，切忌菜盘相叠。如桌面没有空位，在征求客人意见后，将菜分给客人或将大盘内的菜撤换道小盘内再上桌。
（7）如使用转盘，一定要注意转盘的均衡受重。上菜时，始终使下一道菜在上一道菜对面。
（8）应将新上的菜转动道主人位和主宾位之间。上造型菜时，将主要的一端朝向主宾。如全鸡、全鸭、全鱼等大件的头部或腹部朝向主宾。
（9）上熘炒等菜肴时，应在菜盆内放一把公勺，上菜时公勺的柄朝向主宾右手侧。
（10）上汤时，汤碗（锅）内放汤勺或将汤勺放在口汤碗内，置汤锅旁。
（11）菜肴配有作料、小料时，应一次上齐，并作说明。
（12）炖品的盖子应在上桌后，当着客人的面开启，揭盖时要翻转移开，避免汤水滴落在客人身上。
（13）上铁板烧等爆炒菜肴时，要提醒客人用口布遮挡，避免汤汁外溅。
九、巡台服务
当顾客在用餐过程中需要加菜时，应及时为顾客提供相应服务，当顾客中途离席和返回时，应当拉椅协助顾客；
及时更换骨碟、烟缸，更换小方巾或添加餐巾纸，勤为顾客续添酒水；
随时保持台面清洁整齐（收拾餐具时应提醒顾客后面有人服
篇三：餐厅服务员培训计划书
岗位技能培训内容
附件二
一、 培训说明
本培训计划是根据国家人力资源和社会保障部颁发的餐厅服务员国家职业标准，同时结合行业特点：企业实际情况判定，培训内容上力求体现“以职业活动为导向，以职业技能为核心“的指导思想，突出职业培训特色。
二、 培训目的
通过培训使学员了解和掌握餐厅服务员的专业知识，使学员掌握专业理论知识，操作技能，掌握与实际工作密切相关的知识和上岗所需的专业技能。
三、 课程设置与课时分配
四、 说明 1、教学的基本要求
a、 掌握服务流程及操作 b、
树立良好的职业形象，培养职业素养
c、 熟悉酒店菜品及商品 d、 2、
a、由于培训人员基础不同，在制定教学计划时，对授课时数的安排有所考虑，适当加大专业技能的时数。
b、本课程是一门技能性强的专业课程，教学中注重提高专业理论水平的基础上，应加强对培训对象实际操作能力的培养，注意加强专业技能的训练。
建立完善的企业培训机制
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