店面计划书9篇店面计划书1目前就房地产调控不放松、消费者消费理念趋向理性化、经济形势更加严峻的大环境下，怎样做好橱柜门店的销售工作、怎样更好的完成公司既定的年度销售目标，本人不揣浅陋，在此提出以下几点不太成熟的计划。影响店面销售量的决定性因素在于门店销售团队的优秀与否，对于团队的定义，我更倾向于将团队打造成具有人情味的狼性团队。在销售工作中，通过团队的凝聚力和执行力，绝不放过任何可能订单的客户，同时也具备足够的人情味，不单纯是为了销售而销售，更要体现对客户细致服务，为客户所想，才能获得更多客户的认可和信赖。对于竞争对手而言，通过对于竞品的产品特性学习和分析（包括其综合服务，出样，售后等），找出其弱势及缺点，突出对比让客户更理性的比较优缺点，一步步蚕食竞品的目标客户。一、团队的打造及具体实行办法：从我自身做好带头和带领团队的作用，以身作则，用乐观向上的精神感动团队里的所有成员，提高做事的积极性与效率。同时也会制定一系列以文字存档为主的操作规程，没有规矩不成方圆。A坚持每天开例会，坚持每天喊口号。即使每天只花10分钟，但是这对提升团队激情和凝聚力是很有帮助的，不至于团队长期没有这样的行为而显得工作疲劳。在每天例会里面，不但可以解决工作上的一些问题，还能及时发现和总结当天的事情，让大家轮流做主持，还可以提升组织能力、讲话能力，更有利于提升我们的销售水平。检查着装是否统一，练习标准的服务敬语，得体的服务手势训练可以同时进行。B坚持每天练习产品讲解。每个人讲解5分钟，随机而发，随机提问，制定出每个产品的讲解知识及客户会关心的问题，以身作则，要求倒背如流。只要坚持下去，肯定会有收获，平时多流汗，战时少流血，任何事情多练习了都能随口而出，随时能应对客户所提出的专业产品知识等问题。
C坚持每天做例会记录，养成学习的好习惯。例会是一个日积月累的过程，每天记录一点点，时间长了，就成为了我们销售中的成长历程，很多教训和方法都有助于我们的销售，所以，每天记录当天发生的事情和大家讨论解决的方法，是非常有必要的！D坚持每个礼拜进行一次模拟销售PK。对于表现最佳者，奖励一件小礼物，尤其在店面平时没人的时候，更要进行这一动作，对整个团队的能力提升都是有好处的，与其让大家把时间都浪费在电脑上、手机聊天或者发呆等待进店客户中，还不如大家一起来进行PK一下，众人一起PK最大的好处就是很容易锻炼个人能力！E让人人学习设计、人人会销售、人人懂安装、人人擅长谈业务。这看起来似乎有点难，其实并不难。首先说学设计，不要精通，简单操作，只要懂电脑，就能学会CAD，每天有空的时候就练习、模拟考核、实战演练，肯定是可以学会的；其次就是销售，如果一个设计师不懂销售技巧也会有麻烦，没法融洽的跟客户沟通，当门店出现多名客户但成交率却无法提高；安装要懂一些，知道具体操作流程与工艺基础；团队所有人员还要不定期扮演业务员的角色，如果店里平时没什么事情，那么就轮流出去派发单页及新楼盘的扫楼工作，不怕辛苦，就怕不够认真不肯干，想做是一定可以做好的，一来体验公司市场人员的辛苦，二来会更加珍惜市场人员通过扫楼等介绍来的客户接待机会！所以，团队成员应该是熟练销售、掌握设计、能做业务、懂得安装的全才！然而，又要有所侧重，不可能样样精通，所以团队就像一支足球队，需要有营业员前期接待，具体达成初步意向交由设计师沟通具体细节方案工艺，设计师完成初步方案及报价后交由店面领导最终和客户商妥价格签约并确定后续操作事宜完成整个销售流程（在此过程中，不定期会根据学习的情况及团队成员的认可情况适当互换角色），分工合作，各司其职。当出现大型促销或者团购活动时，每个团队成员又都是独立的集三种角色为一身的，大大增加了把握住订单的能力。F卫生安排到位，分工具体，任务落实到人头。每周进行一次卫生检查、评分，如果达不到90分以上的标准，那么全体团队成员都要在晨会上轮流表演一个节目作为处罚。而且每周五下午下班前都要进行一次大清扫工作（对于设计师需要测量的特殊性，可提前与我请假，由我代为劳动，事后设计师表演节目即可，这样对于其他劳动的人员相对公平）,以便更好接待周末进店的客户。虽然，这些看起来是很普通很简单的事情，但是贵在能够坚持的长期的做下去。
G灌输节约意识，有安排的进行电源电灯的利用。在没人的时候，不必要的照明灯适当关闭一些；这样一天下来、一个月下来，可以为老板节省很多成本的！把原先有意识的行为锻炼成一种习惯，往往也体现了一个店面的管理规范！H每天上班第一件事，坚持发短信，祝福邮件。对一些平时进店的客户一定做好登记存档的工作，发一些祝福或者问好的短信，不一定就是促销、关于销售的信息，这也是一个建立跟客户关系的行为（如周末问候，天气提醒等）。坚持做好了，你也许就能得到客户的认可！很多著名的推销员就是这么做的，过年过节的时候坚持给客户发祝福邮件，从来没忘记，打动了很多客户。至少，这也是一种宣传，别人买不买我司产品是一方面，但更主要是以相对低廉的成本宣传了自己，宣传了品牌，提升了服务形象！I建立一套好的提成机制。团队的执行力和凝聚力好不好，跟员工的收入有很大的关系，对于员工来说最关心的就是自己的收入了，如果没有看到收入的希望，是不会尽力去做事的，但是在有利可图的情况下加以正确的引导，就会激发其潜在的积极性和主动性，做到见眼生情！这套提成机制一定要看得着、摸得到的，不然，喊空口号，总是无法兑现，员工士气会慢慢低落，影响整个销售工作的进行。比如，阶梯式提成模式，根据月订单的总金额制定，如月销售在20万，提成百分之一；达到30万，提成百分之一点五；达到40万，提成百分之二，销售员工定单后，分配出其提成的20%给其他营业员（根据店面销售人员数量制定），以便团队的协作与共同进步，避免盲目竞争与小团体现象。选拔出每个月的销售冠军，每个月的设计之星（获得客户书面表扬，门店布置一块墙面个客户书写即时贴反馈意见和建议）给予适当的奖金或者由我组织聚餐等奖励，季度或年度获奖者将由老总亲自发放奖状、奖杯或锦旗等进行鼓励...这些都是要建立起来的！打工的我深刻体会到，如果只看到饼，而尝不到饼的滋味，会慢慢失望的，能力强的员工就会走掉。J建立良好的日常管理制度。制度不一定要多复杂，尽量简单化，比如对于迟到早退，就可以通过负向激励，迟到者在当日早会上为全部员工唱一首歌，寓教于乐，不至于让其放不下面子，同时又能起到管理的效应。而严格遵守制度的团队成员则可在晨会上点名表扬，增加其信心和积极性。
K坚持例会制度。每周必须进行一次周例会，对一周工作的总结和产生问题的分析，集思广益，头脑风暴，轮流主持等形式，这样信息可以有效对接，通过例会对上周发生的问题进行分析总结后得出的结论，对下周进行安排部署，再辅以激励制度保障执行力，店面才能保障信息对称，同时强化全员执行。L坚持定期培训与考核制度。培训和考核是作为老板给员工最好的福利待遇和老板对员工工作熟练程度情况即时的掌握。在当今竞争时代，没有学习力的团队是终将要被淘汰的，“你可以拒绝学习，但你的对手不会”，培训将是店面永葆青春的唯一途径，无论任何时候都必须将培训作为重要而长期的.工作，并且倡导考核，在市场竞争中优胜劣汰，同军人一样，军队要保持战斗力就必须通过不间断的训练和负向激励来实现！M具体信息表格化收集归档。制定一系列的统计表格，每天定时填写，收集诸如客户的信息，装饰公司信息，新近交付楼盘信息，甚至一些业主的信息也需要收集后集中电话邀约，网上报名，媒体广播宣传，为日后的团购、闭店夜宴等活动做好足够的蓄水。N老客户的回访与跟踪。很多时候老客户在享受到优质服务和相对便宜价格后，会介绍其亲朋好友等来选购，对于这些客户，不需要经常联系，以免打扰，前期几个节点，如设计师电询客户装修进度以便复测，橱柜生产完送货，橱柜具体安装日期时间约定，安装以后回访并做好记录，再以后只需要在一些国定假日特别是客户生日时发送问候信息即可，公司需要配备一个电信短信群发平台，以便操作此项流程，包括新客户的短信问候。O人才的储备。日常就做好新近人员的储备，建立传帮带奖惩机制，对于新人顺利通过试用期并成功独立接单的，应对其带教人予以奖励。相反对于新人未通过试用期就走人的，对于带教人也有一定的小惩罚，保证新人能够在一个良性团队中留下来，共同成长。对于老员工，制定相应的晋升计划，能力出众的成员，即时报备老总以备日后升职管理层。橱柜店面的产出高效益，才能体现整体的管理的好，如何提高门店的单店销售，是所有商家的焦点话题。店长是一个专卖店的灵魂，是领头羊，店长的工作能力和领导能力，直接影响整个专卖店的业绩。店长，就是一个店的主心骨。
我对自己日后在门店的角色是这样认识的：一个店就像是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列，方方面面都要照顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。而同时店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店堂内的硬件设施就是布景和道具，而公司不断推出的橱柜系列产品就构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好，客人爱不爱听，全凭店长带领团队成员们共同组织、策划和安排才能完成。以上两种看法，都表明了一个观点，那就是店长是一个店的领导者，是承上启下的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者，是店铺的核心。同时店长也需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针，制定出周、月销售计划。执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。主动营销和活动策划的制定和执行也是提高门店销量的必要有效的手段，主动营销简单说也就是终端前置，直接在新小区交付时就已经将一部分客户消化在初始阶段。具体体现在家装公司的合作，小区的推广，电话营销配合大型综合活动的执行。首先在于公司市场部人员对于楼盘信息的收集和等级划分，找出能够符合我们产品消费能力的楼盘，集中的制定和物业或家装公司合作，楼盘定点摊位交付日推广销售，楼盘广告的宣传，灯箱，电梯海报，物业信息卡片，样板房等。收集楼盘业主信息，以短信和电话邀约的方式，提高客户进店的数量，同时讲产品活动信息宣传给潜在客户（目前跟万科物业初步达成的合作模式为物业负责邀约万科旗下几个楼盘未装修的业主，统计数量与我司谈好后期成单返点，后期我司负责交通工具在指定时间地点接洽客户到我司门店做集中性团购，活动全程均有万科物业人员在场协调配合和统计订单数量，后期需缴纳定额金给物业公司作为质保金，满一年后无严重投诉问题即可退还，期间如有新活动的，此款项返还时间也相应顺延，这样做的好处是集中性，成本低；缺点是必须有独立门店，否则会导致客户去其他竞品门店造成分流和不可控性，利润要比店面正常销售低）。其次在于公司市场部人员与各大装饰公司的对接，可以适当筛选较好的装
修公司包场活动形式进行参与（如一卡通行业联盟定期砍价会、团购、总裁签售会等），对于带单进店的设计师可以给予返点或固定金额返利，以便设计师当知晓客户选择我们产品后不会说对产品不利的话。最后通过借鉴、学习、总结其他竞争对手的活动模式及内容，制定出相对应的活动套餐等，通过对新交付楼盘的短信电话等邀约蓄水情况，即时与团队成员讨论活动的思路和举办方式，交由老总批复，认可后在红星店面操作一些诸如团购会，砍价会，闭店夜宴活动等，并适时的动用一些媒体及网络力量，团队成员提前的反复演练适应，尽力将每场活动做到成功。每场活动都需要总结和归档，包括客户的来源是网络，是何媒体，是何装饰公司，或是盲目进店等，以便后期活动蓄水时适当将重点放在该方面。店面计划书2一、项目介绍由于资金有限只有5万元，所以我想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业，服装行业。我的项目是做服装行业，开个女式服装店。在选行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。二、店面的选址地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错，闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一，莘庄又是闵行的中心，这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心，前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上，仅挨店面就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站，人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。店面的租金也不高5000元/月，付三压一，（上海都这样）。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据（包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了），都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去（这里的房租一直在涨）。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有5万元起步金呢。三、店面的装潢租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的"装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。
我要求的装潢效果1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！店面装潢一共花了5000元，这还是省着点花的，包括我自己做工，就5万省着点吧。四、选货及进货的渠道万事具备只欠东风，下面进入正题，我该讲讲怎么买生财的工具：衣服了，怎么进货选货一、选货及进货1、选货：选样，款式，品牌，数量选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。品牌以杂牌为主，以外贸货为主。进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上!如果进入销售旺季，三四天就补一次货!
“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了!要给自己有足够的安排时间才行!2、进货渠道：xxx市场或杭州四季青服装批发市场。新店开张暂时只在七蒲服装批发市场进货。同一城市就近方便，等日后销量上去，在去杭州四季青服装批发市场。五、人力规划我计划雇佣三个人，两个姑娘最好是漂亮mm(不要骂我色，爱美之心人皆有之，漂亮mm容易招揽顾客奥)，主要负责接待顾客，两人轮班倒。另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银，我基本上一直要在店里看着的(除了进货或者重要的事，自己创业累点是应该的)。两个姑娘的工资，800/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。大一点的阿姨也一样，800/月+提成1%，不收银出了问题它要负责。六、投资金额分析，每月费用分析1，房租：5000/月，付三压一，XX0元2，装修费50003，第一次衣服货款XX0元4，其他费用1000元5，员工工资可以在第一月底结，不用算在初期5万内6，余下4000做流动资金使用七、营销策略一、开幕促销当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围区散发些传单。二、衣服的陈列做xx产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售!产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去
搭配!量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的!橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒!三，长期发展营销策略1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅(高档点缀低档适量)2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。4、方法：(1)初次来店的惊喜①免费赠送饰物，挂件，让其填一份长期顾客表(做客户数据库)(2)增加其下次来店的可能性①传达每周都有新货上架的信息②利用顾客数据库，以某种借口施以恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服(要定量)或送生日礼物等③购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋(女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉)或者累积消费600元及以上。(获得奖励之后在从新累积)(3)满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。(4)不定期打折①人一定程度上都喜欢贪便宜，女人就更是如此了。"店铺开张大赚送"、"本店商品八折优惠"，也可以采用买一送一的策略(送的货以滞销货为主，过季货为辅)这些招牌通常能抓住女人的心。店面计划书3为做好店面管理工作，在尚未了解公司的整体战略目标和经营思路的前提，我凭借我自身工作经历实践初步计划从如下几步入手开展我的工作。第一:基本情况摸底1、基本硬件：店面、样柜、品牌经营权、广告投放2、基础团队：销售、设计、安装、文员、（老板）3、基本制度：工资制度、各种规范性文件第二：管理的规范化和流程优化（一）店面工作表格化管理熟悉店面的工作，整理收集现有公司规范制度和表格，分析总结现有表格的优缺点，重点整理以下工作：、1、客户来访登记2、客户合同登记3、客户回访等记4、客户投诉与信息反馈登记5、店面人员工作交接登记6、店面设计师派单登记7、店面财务登记8、店面人员考勤（二）形成例会制1.通过日、周、月例会总结前一阶段的销售结果，下发和明确今天的目标作任务。2.及时传达公司和商场相关文件和通知。3.激发员工责任感，完善激励机制，调动店面人员的积极性。2.调动销售人员的积极性，活跃气氛。3.维护卖场环境整洁，及时主动协助导购人员解决消费过程中的问题。4.收集顾客建议和意见及时反馈公司。
第三：销售任务管理（一）：销售目标管理与细化1、数据分析：历史数据、竞品、同级市场、政策、环境2、前景预测，全员认可销售目标3、任务分解：时间分解、店面分解（人员分解）4、目标激励：通过现有制度进行各类有效激励。5、方案支持：促销方案、区团购、广告支持、促销支持（二）优化自身资源，开拓多渠道，提高门店业绩：1、开拓顾客购买橱柜渠道市场。（力求对每个渠道可以定制一个目标和推广的方案）2、提升现有团队的服务和技巧提高店面的成交率，具体工作总结计划如下：a、提升店面销售的服务意识操作方向：制定统一的服务标准，引入考核机制。b、训练店面销售人员的沟通技巧操作方向：定期开展模拟演练和沟通技巧的`培训c、针对自己对产品卖点进行重新梳理，找寻产品的优点及给客户带来的利益点。操作方向：产品卖点，销售话术，攻心销售等培训d、对竞品调研与分析。操作方向：对竞品调研与分析，找准自身品牌真正的经争对象，找寻竞品优缺点，实行有效竞争。3、扩大关联产品销售力度操作方向：实行提高衣柜，电器的配套率来增加销量4、做好店内vip客户的管理。操作方向：实行店内vip客户的登记管理，节假日定期回访。第四：团队培训提升：1、产品特点销售话术统一与训练2、销售技巧与问话技巧的沟通与说服力训练。3、竞品分析与标准话术4、关联产品销售标准话术
5、电话接听服务标准话术第五：店面销售过程监控与解决问题（1）负责对店面销售人员，设计人员，业务人员的工作管理、分配与协调。（2）实行任务细化管理，协助各销售人员达成公司下达的各项销售指标．（4)负责建立店面完善的客户信息档案，督促与监督销售人员跟进、服务好每一个顾客。（5）负责协助店内人员处理顾客的疑问、投诉和店面紧急事务，并视情况及时向上级征求处理意见和汇报处理结果。（6）负责通过各种渠道收集与整理竞争品牌和异业合作品牌的相关促销信息、其他动态信息等。店面计划书4一、20xx淘宝双十一活动时间表8月5日，20xx年淘宝双11双12嘉年华活动正式启动。(提前两个月卖家开始就预热了起来)8月15日—10月9日活动准备期9月10日—9月11日淘宝在杭州举办了卖家动员大会，针对此次双11双12大促进行动员。9月10日—9月31日商家报名10月1日—10月30日商品报名11月1日—11月11日活动预热期11月12日正式售卖二、20xx淘宝双十一活动主分会场报名条件：淘宝双十一主分会场报名条件与今年双十一类似。相比双十一的签到送彩票，收藏送红包，设置无线端，淘金币抵扣，大促承接页，五折包邮。双十一少了两条必要条件。1)全场五折版包邮：活动商品要求当前一口价的5折，且需要低于近期30天的最低拍下价格(非最终成交价)
2)1212购物卷全场通用：参加活动的商品设置可以使用双12购物卷(原双12红包)金额(5的倍数，200为上限)。而用户通过各类小游戏获得双12购物卷。在双12当天，商品活动价格可以再减去双12购物券的金额来购买该商品。3)设置无线店铺及无线详情页：这点与双11的要求一致，从今年双十一42.6%的成交比例不难看出，无线端设置确实有很大必要。4)大促承接页：主分会场链接到的页面，可以装修但不可以删除。三、20xx淘宝双十一活动主分会场情况：今年淘宝双十一PC端与无线端分会场有所区别。在PC端此次共将会有154个会场，其中1个主会场、23个分会场、130个行业分分会场。而无线端讲设置10个行业分会场。其中PC段的分会场为：女装、男装、内衣、男女鞋、箱包/配件、美妆、珠宝配饰、母婴用品、童装童鞋玩具、百货宠物、家居、家装、数码、家电、手机、运动户外、汽车、食品、虚拟、全球购、淘金币、拍卖、聚划算。而无线端的10个分会场为：女装、男装、男女鞋、箱包配件、运动、食品、数码家电、家居百货、母婴及美妆。四、20xx淘宝双十一活动主分会场卖家激励机制双十一主分会场之间的轮播仍然采用的是双十一的赛马机制。不同会场间从低到高晋级，按会场从低到高晋级。其晋级顺序为：行业分分会场楼层—>行业分会场楼层—>行业分会场海景房—>主会场楼层—>主会场海景房。其中，在预热期，以天为单位赛马，根据全店加购情况安排会场展示。而在双十一当天，以小时为单位赛马，根据全店成交情况，以及红包消耗总金额安排会场展示。五、20xx淘宝双十一活动红包(购物券)用法简介今年的淘宝双十一红包改名为1212购物券(原1212红包)，主要玩法是，通过淘宝网官方派发，集市卖家在单个商品上设置，可在商品1212当天价基础上再使用的红包金额。
例子：A商家a商品(已报名参加双十一活动商品)双十一当天价格为200元，商家设置该商品可用1212红包的金额为10元，若用户有100元的1212红包，那么该用户可以花10元1212红包及190元现金购买该商品。当然，卖家最终收到的款项也是190元。如果用户只有8元的双十一红包，则卖家最终将收到200-8=192元的款项。也就是说卖家参与双十一的每个商品都需要设置其能使用的双十一红包金额(淘宝官方推荐是商品的20%以下，红包金额只能是5元及5元的倍数，且是200元以下)。而买家则主要通过完成官方的任务随即获得不同面额的1212红包。六、20xx淘宝双十一活动无线端玩法简介淘宝双十一主分会场的报名4个必要条件之一便是需要设置无线店铺及无线详情页。这点与双十一的要求同样一致，而双11的42.6%的销售比这个果也证明了淘宝这个要求的"合理性。那么双十一的无线端具体玩法与双十一有何不同呢?本次双十一无线玩法除了传统淘宝无线各种渠道之外(见下图)，其中值得一提的店铺宝箱互动游戏。当用户浏览卖家在手机淘宝店的首页或者店铺承接页时，有一定概率出现宝箱，用户点击宝箱后，即可在卖家设置的宝箱中抽奖。宝箱可中的奖品有优惠劵，手机流量包，彩票等。(手机流量包：卖家出钱购买的手机流量包，用户抽中后可以自己用也可以转赠他人。)淘宝无线流量获取方式七、20xx淘宝双十一活动大促承接页解析淘宝双十一大促承接页与双十一的要求基本一致，所有报名双十一的商家均可且必须设置大促承接页。主分会场的着陆页均为相应店铺的着陆页。卖家可以在店铺首页设置大促承接页大图以及大促承接页的背景图(主要是烘托双十一活动氛围)。而大促承接页的可选模块为：店铺优惠模块、1212预售商品模块、1212促销宝贝模模块以及自定义内容区。以上四个模块为商家可以选择是否展示的(即商家可以编辑，修改及删除的模块)。而大促承接页还有热卖商品模块，将自动提取店铺热卖的40个单品，卖家只可以调整顺序而无法编辑及修改(即买家看到此处为该店铺的实际情况)
值得注意的是大促承接页的PC端虽然将自动同步至无线端，但是自定义模块不会同步到无线端。店面计划书5xx是一格齐下，很好地指导了他的销售团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作总结计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表包括哪几个方面的内容？一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和销售组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、销售思路。销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是销售工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的销售操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销售合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。销售思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员销售观念，真正体现“销售生活化，生活销售化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等销售组合策略，形成强大的不仅翔实、有可操
作性，而且还与时俱进，体现了创新的销售精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的销售人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。四、销售策略。销售策略是销售战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的销售策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的销售理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终
端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下功夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过销售策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，20xx年销售目标5个亿，公司本部的销售员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到销售管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《销售人员日常行为规范及管理规定》、《销售人员“三个一”日监控制度》、《销售人员市场作业流程》、《销售员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的`销售人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选销售标兵等形式，激发销售人员的内在活力。李经
理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的1、明确了企业年度销售计划及其发展方向，通过销售计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性销售管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月销售企划方案的制定做了技术性的支撑。3、整合了企业的销售组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年销售执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀销售团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的销售团队打下了一个坚实的基础店面计划书6编制人一、流程二、营业证照申请三、费用预算四、经营效果分析五、便利店管理制度六、店进存销管理七、促销活动八、完善经营制度根据便利店的全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划，包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和
货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。传统型便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁华地区，营业面积在50~150平方米不等,营业时间为15~24小时,经营服务辐射半径500米左右,经营品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性为主，80%的顾客是目的性购买，指以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店。便利店商品突出的是即时性消费，小容量，急需性等特性。超市的品种通常在2000种至3000种左右，而且商品陈列简单明了，货架比超市的要低，使顾客能在最短的时间内找到所需的商品。实行进出口同一的服务台收款方式，避免了超市结账排队的`现象。顾客从进入便利店到付款结束平均只需三分钟的时间。构成便利店三大特点是快，简，易。一、流程市场分析－商圈调查－选址－装修－开业筹备－开张。分析：1、考虑便利店为新店，为减少租金，减少费用，店面积少点可以，因此决定先租20平方左右的店铺即可。2、投入资金有限,属于小本经营项目。选址排除城市的商业中心（即我们通常所说的“闹市区”）；租金过高的风险。可联系中介公司寻找以下地址的临街店铺：①大型小区或住宅花园商圈地；②车站附近（包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站）；③医院门口（以带有住院部的大型医院为佳）；④学校门口；⑤人气旺盛的旅游景点；⑥大型批发市场门口。3、尽快拿下看中的店面。目标预算在月租3000-5000元之间，二按一租月结算。租赁的房屋要求为商业用途，房东需出示自有房产的房屋租赁合同和产权证复印件(提供原件核对)。二、营业证照申请按照现行的法律、法规，从事销售饮料、奶制品、啤酒、香烟、零食等经营活动的市场主体在办理工商登记手续时，须先取得由工商局食品许可部门核发的《食品流通许
可证》和烟草专卖局核发的《烟草专卖零售许可证》。你可以先到工商局企业登记部门办理名称登记手续，领取《企业名称预先核准通知书》后，持该通知书到工商局食品许可部门和烟草专卖局办理专项许可手续，分别取得《食品流通许可证》和《烟草专卖零售许可证》后，再到工商局企业登记部门办理设立登记手续。个体工商户需准备的材料：1、申请人亲自签署的《个体工商户设立登记申请书》；2、申请人身份证明：一寸免冠近照一张，身份证复印件(提供原件核对)，非广州市户口还须提交计划生育证明复印件(提供原件核对)；3、经营场所证明，也就是房屋租赁合同和店铺所属街道办备注登记的证明；4、《企业名称预先核准通知书》；5、经营范围及相关部门审批的批准文件原件及复印件，《食品流通许可证》和《烟草专卖零售许可证》；店面计划书7一、项目背景和概述健康产业或成为国民经济推动力据中国保健协会的不完全统计:20xx年,中国可统计的保健食品销售额已经超过了1000亿元人民币,保健用品销售额超过了800亿元人民币,而保健服务类的可统计数据则更令人惊讶:超过了20xx亿元人民币。但更值得关注的是,卫生部在今年4月召开的“中国传统医药文化传承与养生文化产业高峰论坛”上,则直指中国健康产业(包括保健产业、医药产业及与健康相关的产业)仅占中国国民生产总值的4%—5%,低于许多发展中国家。而在发达国家,这一比例普遍超过15%,如果按这一比例核算,中国健康产业未来的市场容量将是6000亿—8000亿元的大市常核心构想：以中医文化为依托以针灸推拿绝技为核心竞争力按摩手法治疗慢性疼痛及调理亚健康为卖点以小型养生馆(投资5万元)为起步实体创建善道联合健康机构品牌注册相关行业品牌开展全国连锁加盟.!
服务项目:推拿理疗亚健康干预平衡茶调理核心技术:特色传统手法治疗颈肩腰腿疼特色古方九蒸九晒平衡茶三、业项目的可行性分析随着经济的发展，生活水平的提高，快捷的工作，巨大的生存压力，高昂的医药费，人们对健康越来重视，而小规模盲人按摩店，在各居民区内生存，这些按摩店主要特点是投资小，经营项目同性化，技术高低不齐，缺乏针对性，技术保障，无法满足人们对保健的要求所以保健的潜在市场比较大。四、项目的进度和安排第一步根据小区经济人流进行选址。第二步门店装修布置。第三步开业前要做好在小区中的宣传，使居民对它感兴趣五、风险分析按摩店只需一次性投资，开业后在投入极少，又无库存积压，而且技术稳定，客户稳定，只需一两个人便可维持运转，几乎无什么大的风险，需要注意的就是机器的维护和原材料的投入。安全问题也不必担心，制定好禁忌防范制度，以及安全方案，而且我们不是无人的全自助售卖店，有工作人员在现场监督。六、团队管理1.人员数量上不能太多2，团队人员差异不能太大3、团队人员的学习能力4、创新能力5、自发的工作态度6、工作效率提高7、信任的作用8、足够的耐心和毅力9、保证沟通顺畅10、信心和士气七、资金管理全面预算管理是对生产经营各个环节实施预算的编制、分析、考核，把企业生产经营活动中所有的资金收支均纳入严格的预算管理之中。而企业资金预算则是企业全面预算的核心，包括年度、月度预算。年度资金预算是测算年度内公司资金的流入、流出规模。另外按照资金的用途，还可将自尽预算分为以下三个方面的预算：1、经营活动现金流量预算：主要包括经营收入与经营支出预算。
2、投资活动现金流量预算：企业为了获取更多的盈利，扩大企业的规模必须进行有效的投资。它分为两类：一是长期投资，二是短期投资。3、筹资活动现金流量预算：融资预算是指在选定好优化的"投资方案后，去除自有资金额后，选择较低的融资方案融通资金的预算二）加强资金的集中管理1、统一银行开户管理，确保货币资金安全。2、统一资金调度，强化资金运营监管。3、统一资金信贷管理,确保筹资效益和安全。4、统一资金过程控制，提高资金使用效益。三、推行内部审计制度1、组织保证。2、制度保证。3、信息反馈保证具体方案地点：投入成本店面租金个月/月盲人按摩师月薪元店面装修元设备原料费元，（包水电）生活开销元开展项目：平衡茶经营策略；通过按摩保住日常开销，并在此基础上开张其他项目进行营利，月开销：按摩师工资元。材料费元，水电费元，生活费元，租金元，共元。由负责管理以及店面营销。按摩
师每个人抽听提成元。通过店面营销，以及各自所在资源拉动客户。年低进行投资分红。第二阶段，当店面经营稳定后，介入其他公司产品。作为盈利点。第三阶段，扩大店面，建立品牌，寻找新的有潜力的小区开分店，或者加盟者可利用的资源一，医院作为技术依靠点，既可以利用其技术优势，又可以为医院提供病源，互利为目的二，大多数同学朋友在医疗和保险行业，可以利用当医生，当老师，优势开展健康教育，吸引顾客，并提供技术支持。风险只需一次性投资，开业后在投入极少，又无库存积压，而且技术稳定，客户稳定，只需一两个人便可维持运转，几乎无什么大的风险，需要注意的就是营销手段，客源的保证，以及人员的流动。店面计划书8店名馨花坊店主王秋艳朱栋栋短号631447668477目录创业园区经营店面计划书.................................................................................................1店名馨花坊....................................................................................................................1店主王秋艳朱栋栋........................................................................................................1短号631447668477.................................................................
........................................1目录.................................................................................................................................2创业园区经营店面计划书.................................................................................................31.经营目的............................................................................................................32.项目介绍............................................................................................................33.店面装潢............................................................................................................34.选货及进货渠道.................................................................................................35.人力规划............................................................................................................46.投资金额分析.....................................................................................................4创业园区经营店面计划书1.经营目的经过创业大赛的磨练，并且也在高职学院获创业大赛一等奖和总院三等奖，对于创业有
着浓厚的兴趣和激情，想在现实生活中体验创业并能从中学到相关的经验，为以后创业奠定基础。2.项目介绍经我们长期在创业园区的观察，针对创业园区的主要客流量我们将产品定位在各式女士用品，根据季节的不同以及顾客的需求在不同时段推出不同的产品，如春秋天推出一系列护肤用，冬天手套，围巾，热水袋等等，夏天散热器，指甲油，首饰挂件等，以及打印，各式礼物等等。根据我们对创业园区的调查了解之前阶段顾客们曾引起过一阵十字绣潮，我们将运用填补战略推出继十字绣之后的心意礼物—DIY丝袜花。本店将推出制作丝袜花的工具，简单的制作方法，从而将引起一场丝袜花潮。3.店面装潢对于我们店面的装潢，我们将以绿色壁纸作为我们的店面背景，从而也展示了我们特色产品丝袜花废物利用的一个绿色环保理念。我们将有3个货架，其中一个放女士生活用品，一个礼物小样，一个文具用品；3个货柜，一个打印机兼电脑，一个丝袜花样板专柜，一个女鞋专柜；以及一个收银柜及一个沙发。为了创造环境的温馨，吸引顾客光临，我们将在两个货柜上分别安装小节能日光灯。4.选货及进货渠道虽然我们初入经营店面这个弱势，但是我们的货源在上虞小商品市场进货可退货减少了我们的经营风险，而且价格较宁波货价低很多，质量也颇受人心，这将大大提高我们的利润。5.人力规划我们有两个人组店，一个营销专业，一个会计专业，专业不同，拥有的课余时间也不同从而可以交叉管理经营。由于我们一个是营销专业，对于货源的采购，行销方式上都将有属于自己的一套独特方案。另一个是会计专业在财务管理上将有很大的优势。
6.投资金额分析一学期租金：1000元货价+货柜+桌椅：350装修：120打印机+打印纸（自带）首批货物：价格控制在1500左右（每种货物限量进，货物卖得好可及时进货）高职学院王秋艳朱栋栋指导老师张丽琴篇五：店面销售管理计划书店面日常销售管理工作开展计划为做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整体战略目标和经营思路的前提，我凭借我自身工作经历实践初步计划从如下几步入手开展我的工作。第一:基本情况摸底1、基本硬件：店面、样柜、品牌经营权、广告投放2、基础团队：销售、设计、安装、文员、（老板）3、基本制度：工资制度、各种规范性文件第二：日常管理的规范化和流程优化（一）、店面工作表格化管理熟悉店面日常的`工作，整理收集现有公司规范制度和表格，分析总结现有表格的优缺点，重点整理以下日常工作：、1、日常客户来访登记2、日常客户合同登记3、日常客户回访等记4、日常客户投诉与信息反馈登记5、日常店面人员工作交接登记6、日常店面设计师派单登记7、日常店面财务登记8、日常店面人员考勤（二）、形成例会制1.通过日、周、月例会总结前一阶段的销售结果，下发和明确今天的目标作任务。2.及时传达公司和商场相关文件和通知。3.激发员工责任感，完善激励机制，调动店面人员的积极性。３.维护卖场环境整洁，及时主动协助导购人员解决消费过程中的问题。４.收集顾客建议和意见及时反馈公司。第三：销售任务管理（一）：销售目标管理与细化1、数据分析：历史数据、竞品、同级市场、政策、环境2、前景预测，全员认可销售目标3、任务分解：时间分解、店面分解（人员分解）4、目标激励：通过现有制度进行各类有效激励。
5、方案支持：促销方案、小区团购、广告支持、促销支持（二）、优化自身资源，开拓多渠道，提高门店业绩：１、开拓顾客购买橱柜渠道市场。（力求对每个渠道可以定制一个目标和推广的方案）2、提升现有团队的服务和技巧提高店面的成交率，具体工作总结计划如下：A、提升店面销售的服务意识操作方向：制定统一的服务标准，引入考核机制。B、训练店面销售人员的沟通技巧操作方向：定期开展模拟演练和沟通技巧的培训C、针对自己对产品卖点进行重新梳理，找寻产品的优点及给客户带来的利益点。操作方向：产品卖点，销售话术，攻心销售等培训D、对竞品调研与分析。操作方向：对竞品调研与分析，找准自身品牌真正的经争对象，找寻竞品优缺点，实行有效竞争。３、扩大关联产品销售力度操作方向：实行提高衣柜，电器的配套率来增加销量4、做好店内VIP客户的管理。操作方向：实行店内VIP客户的登记管理，节假日定期回访。第四：团队培训提升：1．产品特点销售话术统一与训练2.销售技巧与问话技巧的沟通与说服力训练。3、竞品分析与标准话术4、关联产品销售标准话术5、电话接听服务标准话术第五：店面销售过程监控与日常解决问题（1）负责对店面销售人员，设计人员，业务人员的工作管理、分配与协调。（2）实行任务细化管理，协助各销售人员达成公司下达的各项销售指标．（4)负责建立店面完善的客户信息档案，督促与监督销售人员跟进、服务好每一个顾客。(5)负责协助店内人员处理日常顾客的疑问、投诉和店面紧急事务，并视情况及时向上级征求处理意见和汇报处理结果。曾雪花20xx-11-5店面计划书9目前，各主要的珠宝品牌，其优惠活动可谓是种类繁多，另消费者不知所措。从对其特定的某几种款型进行特价销售，购买产品赠送精美礼品，到同产品所在的商场搞的优惠活动联系到一起(如100送30)等;而一些二线及三线品牌，则以在实际标价的基础上直接打折(有8折、5折、3.8折不等)的形式，对产品进行销售。对产品以“大折扣”的打折形式进行销售，虽然对产品的终端销售有一定的促进作用，但有以下几方面的劣势：1、珠宝对于大多数消费者而言，属于昂贵的商品，因此消费者在购买此类商品时，会综合考虑各方面的因素(如价格、款式、自身经济条件、品牌、服务等)，因此消费时特别理性，而商家只考虑价格的因素盲目打折，消费者则会认为产品不真、质量不好或商家为牟取暴利而私自抬高价格欺骗消费者等，反而使消费者对商品产生不信任感和排斥的情绪，结果就可能会造成“售货员刚给消费者说我们的珠宝一律5折销售，消费者扭头就走”的尴尬局面。2、盲目打折不利于产品品牌形象的.树立，“便宜无好货、好货不便宜”，在消费者的潜意识里，“便宜”往往与低档次、过时、包装不好、质量差等联系起来，为了寻求可*的保障及“心理上的虚荣”，宁可卖一些“高档产品”;3、目前，绝大部分珠宝商家在对其产品进行促销实行“价格直接打折”的方式，促销方式单一雷同，没有新意，一方面消费者对此形式已不再有新鲜感和兴趣，另一方面反而造成消费者对品牌的不认可或怀疑态度，最终造成“价格打折无效果”的局面。
VIEWONPUBLISHING2021年第20期总第398期激活场景：实体书店融合发展的基本思路、核心内容与效果评估文/吴赟?闫薇?陈曦【摘??要】??实体书店融合发展包含多重维度，其本质是创设更符合公众理想的文化空间和社会生活场景。借助融合发展激活生活场景，建构复合文化空间，成为未来实体书店发展的主要方向。文章探讨实体书店如何以场景思维创设优质的用户服务体系，在多维度融合发展中实现新生。实体书店制定一系列策略以激活场景，进行融合发展，其实施效果需要一个合理的评价指标体系，论文也就此进行了深入探讨。【关??键??词】实体书店；融合发展；场景；复合文化空间；效果评估【作者单位】吴赟，?浙江大学传媒与国际文化学院；?闫薇，?浙江大学传媒与国际文化学院；?陈曦，?浙江大学传媒与国际文化学院。【基金项目】2021年度国家社科基金后期资助项目“复合文化空间的建构：实体书店融合发展研究”成果之一。【中图分类号】G239.21????【文献标识码】A?????【DOI】10.16491/j.cnki.cn45-1216/g2.2021.20.014物设施与活动赋予了城市场景新的意涵。场景强调不同舒适物设施和活动的有机集合及嵌入的文化意涵，而非单一影响着社会生活，重新定义了人类生存空间。场景借助客观的舒适物设施与活动，将嵌入其中的文的舒适物。正是这些文化意涵改变了人们的态度与行为，化意涵具体化、操作化，并与地方发展、社会生活产生因果关联。就场景理论的视角而言，实体书店无疑是关涉社会服创造丰富文化意涵的公共空间和一城一地的重要精神文化随着知识经济和后工业社会的发展，越来越多的舒适求，通过阅读与情境融合相互借力，达到“1+1>2”的效或开发专门的阅读购书APP，借助声音这一传媒将优质的果。如与广播电台、电视台、网络平台合作打造读书节目，书籍介绍给听众。这方面可以借鉴韩国的红书房经营模式。的线下书店，曾创造了“红色书效应”：只要节目推荐过的在三楼设置录音房让读者近距离观看或参与博客节目的制书馆、学校、艺术馆等公共场所融合，在提升公众文化素实体书店还可以充分发挥其知识服务者的身份，与图书，销量都会暴增。红书房在一二楼售卖博客推荐过的书，作，与主持人交流，将“博客+书店”的融合做到极致［1］。养、推广全民阅读的大环境下借势发展。如上海“光的空间”是由上海新华发行集团聘请日本建筑师安藤忠雄设计与艺术书籍相结合，建构立体阅读空间；大隐书局、思南精神享受。成都、合肥等在当地政府支持下，与图书馆合的一个“书店+美术馆”新型文化艺术空间，将艺术展品书局等通过文学与表演艺术的融通，为读者提供全方位的作打造城市阅读空间，解决了图书馆数量较少、阅读场景责书籍配送和书籍借阅，在合作中服务大众，推广全民阅读，在经营上实现了共赢。还可以成为一个城市的名片，变成旅游的标志性景点。如过于正式以及书店利益瓶颈的问题。书店和图书馆分别负实体书店的融合发展不一定要局限于文化创意产业，红书房是一档高人气文化类博客节目“李东振的红色书屋”务和消费的重要舒适物，其不仅是销售书籍的地方，还是地标，除了商业意义，还具有不可忽视的文化意义。行业实践中的场景理念，实际上是以用户场景为中心、以服务文化服务者等多重身份，既要提供高质量的购书服务，又要给予用户良好的空间体验，为公众的精神世界营造舒适化服务能力，有针对性地满足多场景下的用户需求。立场景和服务的连接，注重多样化的场景服务，增强场景用户场景需求为目的的发展理念。实体书店由于兼具书商、的栖息地。这就需要实体书店在融合发展中激活场景，建播电视读书节目、网络综艺节目、APP客户端、文化旅实体书店在发展中可与其他场景（如公共图书馆、广一、实体书店激活场景、融合发展的基本思路游、全民阅读推广活动等）相融合，聚焦消费者的特定需562021年第20期总第398期杭州的晓风书屋、南京的先锋书店、台湾的诚品书店，在内涵，成为文化人、读书人的向往之地。实体书店可以与经年累月的发展中塑造了独特的品牌，延伸了书店的价值车站、医院、银行等一系列涉及“等待”这一时间要素的场景结合，帮助焦急等待的人们消磨时光，舒缓精神上的焦虑。如浙江省人民医院引入晓风书屋，为患者及其家属打造阅读休息区，同时设置了儿童绘本阅读专区。医院”的融合不仅带来了良好的社会效益和经济效益，同“书店+提供人性化服务。时也缓解了患者、家属和医护人员的精神压力，帮助医院及信息（服务）适配移动传播的本质是基于场景的服务，即对场景的感知二、实体书店激活场景、融合发展的核心内容的核心在于激活场景，即以书店核心价值为基础，实现多［2］。新媒体环境下实体书店融合发展维度传播关系的融合和连接。层面：①技术融合：书店与大数据和新媒体技术相结合，可在当前社会生态下，实体书店的融合发展存在于不同还聚焦线上+线下的融合模式，打造书店的品牌平台；③产融合不同应用场景；②平台融合：书店不仅专注线下运营，品融合：书店通过融合发展不仅提供图书和其他实体产品，同时还提供购物、交往、审美、休闲等多种体验，融图书于一体，通过多产品融合增强书店的体验感；④组织形态融销售空间、城市休闲空间、社会交往空间、美学体验空间合：对书店的功能与定位进行转型，依托服务理念推动组织形态的转变；⑤资产融合：实体书店与网络书店可实现利润共享、流量变现，以及基于不同合作形式的资产融合；⑥规制融合：在市场主导的前提下，政府等主体可推进行业政策与机构规制等方面的融合，促进市场秩序的规范化。新环境下，实体书店的用户需求包括文化产品需求、空间实体书店融合发展应以满足用户多样化需求为主导。服务需求、城市品牌需求、休闲趣味需求、生活便捷需求等，实体书店只有持续关注用户动向，才能成功实现融合实体书店满足的是读者作为社会人、文化人的需求，为读发展和转型升级。与其他文化经济实体和公共空间相比，者提供静雅的环境、浓厚的文化氛围以及直接的分享、交流与互动。明确这一基本定位，实体书店才能基于自身发多种复合功能，建构复合文化空间，推进融合发展。在实展目标，在售书功能之外加载文化、教育、休闲、娱乐等是最为核心的维度。体书店融合发展的多个维度中，“技术+平台”“产品+业态”1．“技术+平台”融合发展在于强化“互联网+”思维，充分借助大数据、物联网、实体书店在“技术+平台”层面实施融合发展的重点云计算等技术推动实体书店由传统业态向新兴业态转变。“智能+”时代可以实现万物互联、万物皆媒，线上线VIEWONPUBLISHING下的信息融合使得社会的每个环节、个体实现了顺畅的沟通。实体书店的价值定位和表现方式是特定消费者实施购买决策的重要考虑因素，而这一因素在很大程度上源自实体书店通过线上线下平台融合等方式为消费者打造的消费体验和服务。如深圳阿布e无人书店运用全方位的科技手前沿、便利的购物体验段，实现了从进店到购买的一站式智能服务，带给消费者［3］。如将Beacon等智能产品放在实体书店中，可以实现通过具体到实体书店的选购环节，个性化服务必不可少。连接消费者的手机蓝牙去跟踪顾客在店里的移动踪迹，并相应地为顾客推送产品的功能务的前提下，书店通过线上线下联网数据可形成针对特定［4］。在用户选择智能推送服消费者的个性化推荐，理想化的状态下还可实现通过人脸识别确定消费者偏好、追踪各区域停留时间，以及一键购书、将推荐书籍送到消费者面前的服务。如由安藤忠雄设计的位于上海的“光的空间·新华书店”引入先进智能设服务内容包括涂鸦选书、心情选书、问答荐书、图书搜索备，可提供私人化的选书、购书服务，其中，智能系统的年龄、心情等，向读者自动推荐书籍，为读者带来交互式等多个模块。系统可借助人脸识别等技术，通过匹配性格、的新体验。式。实体书店可与其他公司进行跨界合作，由消费者自己除此以外，定制书籍也是实现个性化服务的重要方确定封面形式、目录等，真正实现个性化的阅读服务。2．“产品+业态”融合发展在于与文化旅游、创意设计、商贸物流等相关行业深度合在“产品+业态”维度上，实体书店融合发展的重点作，建构融阅读、学习、社交、展示、休闲、创意生活等功能于一体的复合文化空间。尽管不少实体书店已经拓展调性，也有利于提升消费者的信任度，使消费者从单纯买了线上购书功能，但线下空间的营造不仅有利于树立品牌书到享受高品质的文化生活，满足其在特定社会场景中的参与需求和期望，这也是当当开设线下实体书店的重要动因。实体书店场景化开发的根本意义在于体现用户思维和满足多样化消费需求的同时，使书店与消费者建立独特的情感连接。消费不仅取决于价格、服务等因素，还强调情感层面的连实体书店不同于其他实体零售企业，消费者对书籍的接和价值感的满足。因此，复合书店的开发首先要确立自身的差异化定位。目前不少实体书店都竞相在大城市商圈进行开拓，并没有将周边环境的消费者聚集特征和书店自身的定位密切结合起来。如果书店本身吸引的是小众的消费群体，那么入驻大商圈并非好的选择。虽然大商圈有较大的客流，但并非都是目标消费群体，书店不仅要负担高特性的认知。如开在远郊的独立小众书店，不仅可依托美昂的租金，而且商圈会影响特定消费群体对书店文化品牌5VIEWONPUBLISHING丽的景色带给读者宁静的阅读享受，还可以与开发民宿、建立青年公共空间等结合在一起，成为极具吸引力的文化空间。体，可依托于城市文化提升自身价值。如位于上海的衡其次，实体书店在一定程度上也是城市文化建设的载山定位为都市慢生活实验空间的样板。实际上，提供公共服·和集书店便充分融合上海特色，与城区改造复兴结合，务也是书店融合发展的重要方向。如广州购书中心南沙店打造融馆配服务、图书文创、餐饮休闲等为一体的全新文与南沙区图书馆合作，将书店嵌入公共文化服务场景中，化空间。但建立在场景化基础上的移动书店也存在一定的发展空除此以外，尽管书摊、报刊亭等逐渐消失在公众视野，读。如日本有一家名叫“BookTruck”的移动书店，除了间，这些移动书店可与社区服务联系在一起，推广全面阅出售新书杂志，还展示古书收藏，店主希望可以为不常读书的普通人提供更多与图书相遇的机会书局也进行了建设书报亭的尝试，在店内专门开辟一个书［5］。在国内，大隐饿了么平台合作开展线上购书服务。报亭空间，满足到店消费者对期刊阅读的需求，同时还与维度的沉浸式场景开发。如针对消费者选书、针对消费者不同的活动场景，实体书店还可进行不同娱乐等活动进行不同功能区块的划分，采取不同的设计，阅读、分享、满足不同场景下的消费需求。如钟书阁杭州星光广场店将游乐城主题的童书区和休闲咖啡吧，为消费者提供多样化整体空间划分为森林阅读区、360度环绕的环幕阅读大厅、的空间体验感。应聚焦“融合”二字勇于进行模式创新。首先，从理念上总体而言，实体书店在发展过程中要实现经营突围，看，书店是提供知识的平台，可以从内容生产和分享的角度进行产业突破，通过广播、电视、手机APP等多种媒体活动，扩大书本的知名度，从而提高销量，实现书店营收介质开展优质书籍推荐、阅读活动推广、读书心得分享等的增长。其次，书店是一个公共空间，可以从空间设计和产品运营的角度进行产业融合，无论是举办艺术展、音乐会、小剧场，还是提供文创周边、咖啡茶饮、手工市集，都是对书店空间的概念延伸，让文化艺术在这些场景中进行对话交流，通过思维碰撞产生新的火花，为读者带统的经营形态，拓展了营收渠道，形成了“主业引流，副来多重视听体验和精神享受。这种融合模式打破了书店传业创收”的新式发展业态。最后，书店是人们精神栖息的效益。一个城市不仅需要高楼大厦，也需要精神地标，实港湾，书店的运营同样要注意品牌的打造升级，兼顾社会体书店的融合发展可以结合政策和社会导向举办各种公益活动，推广全民阅读，体现书店的社会价值；或者融入医院、学校、车站等特殊场景，为焦虑的人们提供心灵的避582021年第20期总第398期风港，促进社会和谐。这个过程不仅有利于书店口碑的迅速提升，也有利于城市建设和文化旅游的发展。合发展模式所产生的效果进行评估，而且评价指标体系会在对实体书店融合发展的探究中，不仅有必要对其融三、实体书店融合发展的效果评估影响实体书店行业的发展战略。因此，构建完善的实体书体系的建构与实施有助于实体书店的转型发展。店融合发展效果评价指标体系势在必行，科学的评价指标此对经济性和知识性的考量都应纳入评价指标体系中。实由于实体书店兼具书商与文化服务者的双重角色，因体书店功能的发挥是基于提供良好服务基础之上的，因此，服务的评价指标应该进行细分。在技术层面，互联网的发展赋予了实体书店更多的可能性，实体书店需充分借助人工智能等技术更好地融合发展，实体书店融合发展的效果评价指标体系应包含来自社会评价层面的若干重要因素。实体书店在融合发展过程中要取得较好的传播效果，应加强与读者的双向互动，重视读者流量和读者意见等信息反馈。基于以上考虑，本文建构了实体书店融合发展的效果评价指标体系（图1）。（1）经济性1．行业评价图1?实体书店融合发展效果评价指标体系目标，良好的经济收益可为书店提供社会性的文化服务奠实现经济产出以维持书店运行是实体书店经营的重要定基础。书店的盈利状况是一个书店在经济性发展层面的重要衡量指标，因此在对实体书店融合发展的效果进行评估时，应将经济投入、经济产出以及相应的投入产出比纳中进行精准的规划布局。入评价体系，并以此为重要依据在实体书店融合发展方案（2）知识性品，其结构设置的合理性深刻影响到其所提供的知识服务一是书籍结构设置的合理性。书籍作为书店的核心商
2021年第20期总第398期的质量。书籍结构的设置应当满足不同的读者需求，在选购书籍时，书店应当充分考虑读者偏好、书籍的严肃性与娱乐性等进行合理布局。如英国大型连锁书店水石书店采就是为了书籍结构布局的合理化。取书店经理负责制的采购方式，而非与出版商直接合作，者群体的特定需求，就必须具备针对性，保证书籍结构的二是书籍的专业性。专业型的书店要满足某一领域读特色书店，专注专业领域前沿，为读者从事专业工作提供专业化以及在专业领域内的更新速度。如中国建筑书店等较为完善的知识服务。营店向生活方式集合体的转型之中，适当的产业结构拓展三是产品布局的平衡性。多数实体书店都处于图书专有利于增加书店的收入，实现更好的收益。如很多书店在品的阅读区域，推出自有品牌的周边产品。但需要注意的售卖书籍的同时也出售文创产品，开设有可购买咖啡等饮是，非书产品要控制在合理的范围内，书籍等知识产品及店将丧失其核心功能。因此，在实体书店融合发展的过程相应的知识服务应当始终是实体书店的核心产品，否则书中，书店的产品结构应作为重要的效果评价指标。（3）服务性索系统，帮助读者获取更多、更高质量的相关信息，对于一是便捷的内容检索。打造高效、快捷的书籍内容检提升读者服务体验具有重要意义。书店服务人员应当尽可能地储备专业知识，为读者选书提供指导，同时书店的服务水准也应当纳入评价指标体系之中。同时，除了人工指织，改善书店的服务。导，机器索引系统的发展完善也有助于更好地进行信息组书店独有的文化理念，在实体书店的融合发展过程中，书二是环境风格设计。书店的环境风格设计可以传达出店逐渐转为一个提供文艺生活方式的场所，因此，书店的视觉体验成为读者的一大追求，书店的橱窗设计、物件摆放、区域规划等都应用心设计，其定位应当从传统的图书分销商向文化服务和知识服务提三是营造文化氛围。书店作为地方的精神文化符号，给予读者更好的阅读体验。供者转型，通过提供精品文化活动，营造兼具美学意义和动，成为城市居民文化活动的聚集地。因此在实体书店的生活意义的空间氛围。如单向街空间书店定期举办展览活融合发展与转型升级过程中，文化意涵指标不应被忽略。（4）技术性书店的融合发展带来了诸多可能性：其一，为实体书店提一是互联网技术设施的成熟度。互联网的发展为实体销，在网络平台上展示书店环境、书店特色，宣传书店文供了更多的线上营销渠道，书店可以利用网络进行视觉营化理念；其二，为实体书店开辟了更多的销售渠道，书店息服务等。可以利用网络技术销售，以及完善销售过程中的咨询和信VIEWONPUBLISHING能更好地了解、满足用户需求，也将成为未来书店发展的二是人工智能的运用程度。人工智能时代，借助算法重要趋势。2．社会评价行业领域内的专业指标，还要关注读者反馈，形成用户导在对实体书店融合发展效果进行评估时，除了要注重向思维。其中，读者流量是评价的一个重要指标。场景化时代，用户导向思维逐渐成为各类文化服务、知识服务提及时了解其偏好，因此需要全方位地搜集用户评价。供者的立足点，实体书店要善于为用户设置特定的场景，进行调整与创新。指标还应当有所侧重，根据书店的实践、读者的反馈不断上述实体书店融合发展效果评价指标体系中的各部分拥有的物理空间，营造文化交流和社会交往氛围，赋予实实体书店融合发展，一方面，能更加充分地利用书店四、结语体书店新的活力；另一方面，可应对网络经济带来的产业冲击，通过在新的社会情境中构建场景化的文化消费模式，定义和引领新的社会生活方式。实体书店融合发展涉及空间、渠道、平台、产品、业态、技术、策略等多元维度，无论以哪一层面融合为主或以何种方式实施融合，其店的融合发展是为了创设更符合公众理想的文化空间和社核心价值和发展根基都不应被舍弃。就本质而言，实体书会生活场景。将成为实体书店未来发展的主要模式：在结合科技手段的随着时代的发展，激活生活场景、建构复合文化空间，同时拓展实体书店的价值边界，通过不同层面上的融合丰富书店功能，打造风格各异的社会场景，激发公众的兴趣与需求。场景分为共性化场景与个性化场景，实体书店融要，也能在互联网技术的赋能下，借助不同的融合维度为合发展既可为大众提供公共空间，满足公众社会交往的需人们提供个性化的文化场景与空间体验。｜参考文献｜［1］侯惠宝，宫丽颖.?韩国出版业的体验式营销［J］.?出版参考，2016（2）：21-23.?［2］周伯军，范蔚文，曾敏.?上海实体书店的创新与转型：52-55.?［3］彭兰.?场景：移动时代媒体的新要素［J］.?新闻记者，?2015（3）：20-27.?［4］Google?Beacon?Platform?［EB/OL］.?［2021-10-11］.?https：//developers.?google.?com/beacons.?［5］日本传说级移动书店，遇到一定不要放过［EB/OL］.?（2018-08-09）［2020-10-11］.?https：//www.sohu.com/a/246098644_100219318.59［J］.?党政论坛，2018（8）
样板市场，也称为企业的“脸面
”市场，或者说是
“窗口
”市场，通过样
板市场的打造，不仅可以全面展示一个企业强大的经济实力和超前的运作思路，而且，企业还可以借助样板市场的力量，起到
“星星之火，可以燎原
”的影响和带动作用，因此，样板市场的打造，是企业快速
成长的“起跳板
”，也是其发展过程中的必然选择。但企业在具体的市
场操作当中，应该如何来去打造自己的样板市场呢？
笔者认为，企业样板市场的打造应该遵循六定法则：
1、定区域，即确定样板市场的战略布局。
2、定市场，即准样板市场的选择和定
位。3、定目标，即样板市场要承担哪些战略重任。
4、定产品，即由
哪些产品组合来完成这些目标和任务。
5、定人员，即由谁来完成样
板市场的打造，承担哪些职责。
6、定模式，即样板市场打造要采用
哪种运作模式，它有什么特点。现就以上六大法则，分别予以阐述。
第一步：定区域
打造样板市场，首先要选择合适的区域，即要选定样板市场所要
植根的“沃土”。就象要下一盘棋，只有先把棋盘布好了，棋子才能
“落
地”。定区域，其实就是确定样板市场的战略布局，即样板市场这颗
“棋
子”放在那里才更合适。
样板市场的区域设定要遵循以下要素：
1、该区域经济发展水平
相对较高，应有足够的购买力。
2、当地人口或外来人口多，消费基
数庞大。
3、该区域交通发达，物流通畅，适合大进大出。
4、该区域
经济环境相对宽松，企业施展和发挥的空间较大。
5、该区域具有对
周边的辐射、影响和带动作用。为什么要这样选择呢
？那是因为：
只有当地的经济相对发达，人口基数及消费潜力大，样板市场的建立
才会有支撑；只有交通便利、四通八达，才能在旺季或特殊时节顺利
将货物送达以保证供应；也只有当地经济政策宽松、经营环境良好，对周边的市场拉动作用才能成为现实，才能给样板市场的有力打造，创造良好的发展条件。
定区域，等于给样板市场的打造定下了基调。
样板市场只有建立
在合适的销售区域里，快速打造才能可行和成为可能。
第二步：定市场
区域选定以后，样板市场打造的第二步就是确立准样板市场，即
未来样板市场将用什么标准来确定，由谁来承载？
准样板市场的确定要参照以下原则：
1、该市场资源最好先前没
有遭到破坏。一个崭新的市场更容易打造成优秀的样板市场。
2、该
市场经销商要实力雄厚，流资、人员、仓库、车辆充裕。
3、经销商
有丰富的网络资源，销售渠道畅通。
4、经销商与厂家有共同的愿景，有共同打造样板市场的强烈愿望和激情。
5、该市场极具代表性，对
周边市场有一定的影响力和威慑力。之所以如此设定，是因为：首先
市场资源没有破环，样板市场的打造往往能够开篇顺利，能够长驱直
入，吸引人们的眼球，而不是夹生市场的再利用。其次，经销商人财
物的富足和网络资源的健全，能够保障样板市场运作时，不致冲到中
途而“熄火”，它也是样板市场打造的前提。再次，经销商与厂家有共
同的目标，有利于样板市场打造时，无论遭遇什么样的困难和挫折，都能够同仇敌忾，一致对外。而市场的影响力和威慑力，则是样板市
场打造完毕以后，所发挥作用的必然表现。
准样板市场的确定，是企业营销战略决策的一件大事，因此，需
要企业周密权衡，量力而为，因为，准样板市场的确立，意味着企业
资源的全力投入，稍有不慎，将有可能导致
“赔了夫人又折兵
”，甚至
全盘皆输。
第三步：定目标
准样板市场确定后，针对每一个具体的市场，根据市场实际状况，企业还要制定具体的营销目标，设计达成方案，目标达成时间，以及
最终所要达到的效果等等。
样板市场的目标达成计划应该包括以下内容：
一、网点开发目标，它又细分为：
1、城区市场开发目标，即在规定的时间内，应该开发
的KA卖场、B、C类店的数量。
2、乡镇市场开发目标，即在规定
的时间内，预计开发的批发及各级零售网点数。二、铺货率及
占有率
目标，即在计划时间内，所必须达到的铺货及占有比率，比如，在样
板市场运作的前期，要求城区市场铺货率要达到
80%，乡镇市场要
达到
70%等等。三、销量目标：即按照开发计划，制定一个递增的销量目标，并逐级分解给各级营销人员及经销商。需要注意的是，样
板市场目标的制定，不可拔苗助长，要遵循循序渐进的方式，逐月提
升销量。四、利润目标：即在样板市场的打造过程中，所要达到的利
润指标。值得一提的是，样板市场的前期打造，利润目标要适可而止，要能以战略的高度和眼光，本着先市场，后利润的原则，制定利润目
标。千万不可过分
“狠
”利，导致样板市场打造计划
“胎死腹中
”。
有目标，才能有行动。目标的完整制定，是样板市场打造行动的方向和指南，只有通过预定目标，我们才能在打造样板市场的过程中，不断检讨，不断改进，从而达到既定的预期目标。
第四步：定产品
样板市场的打造，不论是销量目标，还是利润目标，最终都要落
实到产品上，即应该由哪些产品组合来完成。产品确定了，一切市场
行为才有根基。
产品的确定一般涵盖以下几个方面：
1、产品的定位：即产品以
哪个档次和形象出现，是以高档产品切入，还是以低档产品
“冲锋
”。
2、产品定性：分为形象产品（盈利产品）、冲量产品（微利产品）、炮灰产品（非盈利产品）。
3、产品的比例。即形象产品、冲量产品
和炮灰产品的占比。样板市场打造前期，根据市场不同，要有不同的产品系列组合，其比例应根据市场实际情况确定。
4、产品的分类。
根据市场的属性，分为流通型产品、商超型产品和特通产品。并且，为防止冲流货，流通型产品原则上最好要与商超和特通产品分开，但
仍然要体现系列化和标准化，以便于消费者识别和购买。
样板市场的产品确定，还要注意，切入市场的产品一定要有足
够
多的卖点，一定要能最大化地吸引人们的眼球，只有
“武器
”选好了，并且足够先进，样板市场的打造这场
“战役
”才能最终打赢。
第五步：定人员
定人员，即样板市场的打造应该由谁来执行，样板市场蓝图规划
的再好，再宏伟，如果没有人去贯彻执行，一切都得落空。因此，样
板市场的顺利打造，必须要有严密的组织和体系来保障。
特别是要塑
造一支能征善战，执行力较强的样板市场
“铁鹰
”团队。
1、建立、健全营销组织。最好成立由有关营销高管
“挂帅
”，产、供、销人员参加的样板市场打造指挥部。并制定相关管理制度，定期
例会和交流。明确各自职责，防止由于生产、供应和物流不协调造成
的销售延误。
2、实行专人、专项开发、打造计划。每个样板市场的打造都要
责任到人，明确责权利，立下
“军令状
”，实现管理扁平化，并层层落
实目标细分计划，确保目标落实到位，政策实施到位，避免渠道不畅，贻误市场打造时机。
3、从上至下，制定严格的奖惩激励政策。不仅要对经销商予以
奖惩界定，而且还要对企业营销人员以及经销商营销人员都要明确具
体的目标达成计划和奖惩方案，并严格的付诸实施。同时，将样板市
场打造行动中表现突出的人员予以奖励或晋升，体现市场运作的规范
性，发挥榜样的模范带头作用。
定人员，就等于定下了市场运作的“骨架
”。通过责任到人，任务
细分到人，企业可以合理地加压驱动，这样会更有利于样板市场的顺
利和成功打造。
第六步：定模式
定模式，是样板市场打造的关键环节。良好的运作模式，将使样
板市场的打造
“如虎添翼
”，因此，样板市场的模式创新，对于样板市
场的打造至关重要。
样板市场的切入模式，不外乎以下几种：
1、以价格战
“挺进
”市
场，通过炮灰产品的“狂轰滥炸
”，顺利实现产品的导入。然后再实行
“大部队
”产品的顺利跟进。
2、以促销为
“诱饵”，掀起促销战。
特别是通过举行免费派送、免费品尝、即买即增、发放促销品等
活动，来吸引分销商和消费者的眼球，吸引更多的目标受众。
3、实
施“空中战
”，通过报纸、电台、电视台等传播媒体，大肆渲染和宣传，实现终端拉动和先期造势，营造
“山雨欲来风满楼
”的新气象。
4、推
出新模式。比如通过无风险操作、结成战略联盟体等等新的运作模式，进一步开拓样板市场新局面。
企业只有将模式确定后，样板市场的打造才具有实质性的指导意
义，而营销模式的确定，一定要以当地的市场和竞品状况来决定，因
为不同的经济区域，就会有不同的运作模式，指望一种放之四海而皆
准的营销模式是不现实，也是不可能的。
样板市场的打造是一项系统工程，企业只有将上述要素有效地组
合一处，并充分地发挥合力，健康、稳定的样板市场的打造才能实现，并能够充分发挥其影响和带动作用，从而促使企业战略区域市场的建
立，达到以点带面，连面成片的引领和轰动效果。
案例：郑州雪洋绿色食品有限公司曾以其生产的“雪菲力
”碳酸饮
料（曾获
“中国十大名牌饮品
”）而在业界享有盛誉。近年来，随着人
们消费习惯的改变，特别是市场竞争的日趋惨烈，雪洋公司面临产品
和渠道的多种转型，构建样板市场，以与时俱进，迎合新的招商形势，也开始提上战略日程。围绕这一主题，2004年新年伊始，雪洋公司
开始了样板市场打造之旅。其打造过程如下：
一、区域和市场选择：雪洋公司坐落在河南的省会郑州，这里物
流通畅，商贸发达，辐射能力较强。
雪洋公司针对当前运输成本较高、运输半径不宜过大这一市场现状，决定先从
“家门口
”河南区域市场做
起。并选择郑州、商丘、漯河等
5个有代表性的地市作为第一批打造
的样板市场。而郑州又是首当其冲和重中之重，担负起
“开山第一炮
的重任。
二、目标制定和产品选择。准样板市场选定之后，雪洋公司开始
制定战略规划和目标，并明确
04年以样板市场构建为主要目标，利
润目标次之，我们不妨来看看其在郑州市场制定的目标实施方案：
一）、营销规划：
全力完成郑州样板市场打造计划，并实现年度单品项销售目标
3000万元。
二）、完成时间：
04年
4月份以前完成样板市场一期打造工程，初步形成样板市
场雏形。
三）、营销目标：
1、在
04年
4月份以前，要完成郑州
12000家终端零售店覆盖
计划，并要求铺货率达到
80%，具体分解指标为：
2月份
6000家，3月份
3000家，4月份
3000家。
2、在
04年
4月份以前，产品综合销量要达到
600万元，具体
目标分解为：
2月份
150万元，3月份
200万元，4月份
250万元。
三、确定产品，选择市场突击“先锋”。针对郑州市场水产品较杂、较乱没有主品牌现象，决定以“夏爽”为副品牌，上马瓶装水，并走差
异化的策略，重新对瓶装水进行全新定位和包装，其方式如下：
1、首次采用塑膜包装，降低产品成本，以更好的进入市场。
2、首推产
品新规格
1*12*550l（别的厂家都是
1*24装）。
3、设定价格，二批
进价单瓶为
0.5元。售价
1.0元，利润
0.5元/瓶。
4、突出产品独特
卖点，即水源取自
800米嵩山之山泉，口感甘甜清冽。
雪洋公司之所以如此去做，其目的主要是
“抛砖引玉”，以更好的导入其它高利润产品，由于其选定的瓶装水产品个性鲜明，通过路利
润分配合理，因此，夏爽水产品一上市，即好评如潮。
四、组建班子，锁定人员。为保证郑州样板市场的顺利打造，雪
洋公司从营销部抽调人员，组建郑州样板市场打造指挥部，并由营销
副总亲自担纲挂帅，下设企划部、销售部，企划部负责策略制定，销
售部负责策略执行，并健全规章制度，明确各自职责，使其既分工，又协作。其次，根据郑州行政区划，成立八大片区，各区设配送站，配送站设站长一名，营销员
8名，同时严格策略执行，出现问题，拿
负责人是问。
五、确定模式：雪洋公司在运作模式上，有其独特的一面，具体
表现为：
1、推行无风险、包退货模式，即凡经营雪洋公司的系列产
品，均享受无风险运作保障，并保证足够的利润。
2、推行直控终端
的做法，即先抛开分销商，通过直接运作终端，以掌控渠道，带动通
路。3、采取兵团作战，在郑州招聘
100余人，经过强化训练，实施
“扫街
”行动，展开大规模的地面战。
4、为产品提供附加价值。即通
过送货上门、24小时送货服务、提供分销商营销人员培训等，吸引
更多的终端商和分销商加盟。
功夫不负有心人，雪洋公司通过这一系列的市场整合和打造动
作，终于迎来了新的收获，其
“夏爽
”瓶装水等产品不仅成为郑州市场
的第一品牌，产品达到供不应求，而且每月销量还以
30%速度向上
增长，同时，雪洋公司还借助水产品，“借渠浇水
”打开了果汁饮料、茶饮料和功能性饮料以及另一主业方便面的市场，并带动了周边开
封、新乡、洛阳、焦作、许昌等地市的产品销售，从而使企业的销售
工作有了新的亮点和增长点，实现了产品销量和企业品牌的新突破。
建筑设计方案的创作思路
在建筑设计方案的创作过程中，思路的清晰与创新至关重要。本文将探讨如何培养创作思路，提供一些建筑设计方案创作的有效方法，并介绍一些成功案例以启发读者。
一、建筑设计方案的创作思路
建筑设计方案的创作思路是指在设计过程中引发灵感、激发创造力的思考方式。一个好的创作思路能够帮助设计师针对特定的项目需求提供独特而又实用的解决方案。下面是一些培养建筑设计创作思路的方法：
1.研究项目需求：深入了解项目的背景信息、功能要求以及空间要求。仔细阅读并分析项目文件、需求清单和用户反馈，使自己对项目需求有全面的认识。
2.借鉴优秀设计：通过研究和欣赏优秀的建筑设计作品，吸收不同风格和流派的优点，并融入自己的设计中。可以参考建筑杂志、展览、互联网等渠道，了解最新的设计趋势和创新理念。
3.创造合适的氛围：创作之前，可以通过调整工作环境、音乐和光线等因素来创造一个有利于灵感涌现的氛围。有时候，一些非设计领域的灵感也会对设计方案的创作产生积极影响。
4.融入用户需求：将用户的需求和期望融入设计方案中，考虑到使用者的舒适度、便利性和美感。通过深入了解用户行为模式和偏好，打造一个符合用户期望的设计。
5.多角度思考：从不同角度思考问题，尽可能多地提出解决方案。可以通过在纸上画草图、进行头脑风暴或与团队成员进行讨论等方式开阔视野。
二、有效的建筑设计方案创作方法
在创作建筑设计方案时，一些有效的方法可以帮助设计师更好地生成创新且实用的构想。以下是几个例子：
1.自由绘画与草图：通过手绘草图，可以在头脑风暴阶段快速提炼出设计灵感。手绘比电脑软件更能自由表达创意，有助于保持灵感的流畅性。
2.使用模型和样板：通过使用物理模型或数字模型来展示和调整设计方案。这些模型可以更直观地呈现建筑的外观、结构和空间关系，帮助设计师对设计进行深入思考和优化。
3.结合自然环境：将自然环境的要素融入设计，如阳光、风、水和植被等。自然环境可以为建筑提供可持续性和环保的解决方案，并为用户创造愉悦的使用体验。
4.增强创新性：鼓励团队成员之间的合作和创造性思维，提供充分的空间来尝试新的理念和技术。不断挑战传统建筑设计的限制，寻找突破和创新。
三、成功案例启示
成功的建筑设计案例可以为设计师提供启示和灵感。以下是几个具有创新思维的案例：
1.中国-扬州瘦西湖景区改造
该项目通过思考如何在一个有限空间内保留历史元素和提供先进便利设施之间取得平衡，成功实现了旅游体验和保护环境两个目标。
2.美国-温哥华喜伯年酒店
该酒店设计以生态环境为思路，采用可持续性建筑材料和能源，同时以地域特色和自然景观作为设计灵感，成功融入当地文化并提供高品质的住宿体验。
3.德国-费尔斯堡画廊
该画廊将现代艺术和建筑完美结合，通过先进的建筑技术和创新的展示方式，为游客带来一种全新的艺术体验，同时也成为当地的文化地标。
这些成功案例的灵感和创新思维值得我们借鉴和思考，希望能够在自己的设计中运用类似的方法和原则，为用户创造出更好的空间体验。
总结起来，在建筑设计方案的创作过程中，培养创作思路至关重要。通过深入研究项目需求、借鉴优秀设计、创造合适的氛围、融入用户需求以及多角度思考等方法，可以激发设计师的创造力。同时，借鉴成功案例的经验和灵感也有助于提升设计方案的创新性和实用性。希望本文所提供的方法和案例能够对读者在建筑设计方案的创作中有所帮助。
扩展阅读文章
推荐阅读文章
老骥秘书网 https://www.round-online.com
Copyright © 2002-2018 . 老骥秘书网 版权所有