商务策划书案例第1篇一、谈判主题从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问三、谈判前期准备我方下面是小编为大家整理的商务策划书案例热门9篇,供大家参考。
一 、谈判主题
从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东
二、 谈判团队人员组成
(甲方：迎岚方 乙方：内蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚 决策人：
技术顾问 法律顾问
三、谈判前期准备
我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。
乙方(内蒙古贸易集团总公司)是2020年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。
四、双方优劣势分析 我方优势：
一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;
二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;
三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。
我方劣势：
一、自有资金较少
二、行业经验较少 对方优势:
一、具有决定的权力;
二、可能对这个谈判兴趣不高 对方劣势
一、缺乏现代企业管理的经验 二、缺乏职业经理人 四、谈判目标 我方目标:
二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。
对方目标：
一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元
二、人员分流
五、具体方案与策略
一、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把
对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位 拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：
1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳 二、中期阶段：
1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权 4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
三、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
四、最后谈判阶段
1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案，双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
1、主题：关于xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
2、谈判项目：xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：
甲方：广东省林业职业技术学校
乙方：广东华强制衣实业有限公司
4、双方主要简介：
我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“华强”是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
双方背景分析
甲方（我方）：
广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器；
建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
策划案简明摘要
(一)谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
(二)谈判目标
最高目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币￥xx元赞助金(皆做以活动经费)
(三)赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
●特别回报：
1、以赞助企业名称全程冠名xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛；
2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志；
3、赞助企业可以使用“xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
●荣誉回报：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
●媒体宣传回报：
1、南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
●广告回报：
1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
●个性化回报：
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
谈判议程及相关说明
(一)谈判议程
1、确定议题
a价格议题
b回报议题
c讨价还价议题
d细则议题
2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3、谈判议程正式开始。
4、中场休息。
5、达成协议。
谈判地点及相关人员
地点：华强制衣实业有限公司会议室
时间：xx年5月6日晚上7点30分——9点
谈判人员：
甲方（我方）
郑少伟（校长）
罗玉萍（副校长）
张大有（体育教研科科长）
刘凯（信财部主任）
陈建鸿（生园部主任）
潘露茜（校长助理）
谈判过程中所运用的策略
策略一：温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二：把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
结束语
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
一、谈判双方公司背景
（我方：xx网络集团；
乙方：xx责任有限公司）
我方（甲方）：
xx网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceoxx、以及其它5名个人股东（大多数为xx网络董事和权益股东），创建了现在的xx网络集团，它与著名的xx网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx证券交易所挂牌交易，股票代码xx。xx年xx位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
xx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：xx，公司谈判全权代表；
决策人：xx，负责重大问题的决策；
技术顾问：xx，负责技术问题；
法律顾问：xx，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑；
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
对方利益：
用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择；
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。
我方劣势：
我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。
对方优势：
对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：
属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元；
②供应日期：一周内。
底线：
①以我方低线报价xx元；
②尽快完成采购后的运作。
六、程序及具体策略
1、开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段
（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议。
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；
异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
一、谈判主题
朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成
1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生
朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m，第二块地为800m。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：
（1）杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
（2）杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
（3）所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：
（1）杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格；
（2）拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：
所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
四、谈判目标
1、主方最优目标：以每平米15法郎成交土地。
2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具体谈判目标：
杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。
5、预测客方谈判目标：
之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。
五、谈判风格与策略
主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。
缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上领先客方。
基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。
谈判策略：
（1）投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。
（2）“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。
（3）趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。
（4）客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。
六、谈判程序
1、开局阶段
（1）导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。
（2）具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。
（3）导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。
2、磋商阶段
（1）采取开放式提问和试探性提问。
参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？
（2）对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。
（4）回顾总结
对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。
3、讨价还价阶段
主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。
（2）还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略
主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。
4、让步阶段
（1）主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。
（2）采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。
（3）最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。
七、谈判的障碍及障碍破除
1、客方优势地位障碍
对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。
障碍破除方法：
对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。
2、战略障碍
谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
障碍破除方法：
打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。
八、准备谈判资料
1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会；
2、客方拉芳先生的情况；
3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。
4、双方就合同条款进行磋商
相关法律资料：《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任第一百零七条
当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任；
九、制定应急方案
1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。
2、以合同成交
措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
十、谈判结束
1、主方与客方签订协议
2、预付定金
3、祝贺本次谈判圆满成功
一、谈判主题
服装店与消费者就服装买卖谈判
二、谈判组成人员
店方：店员A1、老板A2
买方：女士B1、女士男朋友B2
三、谈判地点
服装店
四、谈判时间
夏季某天
五、谈判双方优劣势分析
店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。
店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。
买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。
买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。
六、谈判目标
让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。
七、各阶段谈判策略的准备
（一）初始阶段：
1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。
2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。
（二）谈判阶段：
3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。
4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。
5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。
6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。
7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。
八、僵局预测及备用策略
僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。
备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。
九、语言情景模拟
A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先随便看看。
A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）
B2：（微笑）谢谢，谢谢。
A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感）
B1：呵呵，是吗。
B1：把那条牛仔短裙给我看看。
A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。
B1换上裙子到镜子前前后观望
A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。
A2：不信问问你男朋友。
B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。
B1：多少钱呀？
A1：120
B1：便宜点吧。
A1：这裙子特热销，都这个价。
B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）
A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。
B1：我当然想要了，便宜多少啊？
A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼）
B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）
A1：110吧，这真是最低的了。
B1：还是很贵啊，等于没少的。
A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。
B1：50
A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。
B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐）
A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不容易啦！（借恻隐）
B1：那60吧，怎么样？
A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法）
B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。（借恻隐）
A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马）
A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大优惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！
B1：我们今天就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐）
A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。
B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！
A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男朋友有啊！
A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！！（折中调和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人一定说是100多买的啊！
B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不容易嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。
A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。
A1、A2：走好，下次再来呀。
买卖做成，店方基本完成了谈判目标。
A品牌电动车商业计划书
一、公司简介
A公司是一家专业生产、经营高级品牌——电动自行车、电动摩托车、电动喷雾器等A系列产品的企业。
本公司创建于20xx年7月，目前，拥有生产流水线两条，固定资产800万元，员工120多人，其中高级管理人员10人，中层管理人员15人。并在20xx年6月通过了国家生产许可证的验收；
被浙江省质量技术监督局20xx年度抽查测定为合格产品。20xx年3月通过北京中大华远认证中心的ISO9001质量体系认证。
本公司在电动车行业的产销量名列前茅，成功地在浙江省的县市级市场上网络遍布率达80%；
并渗透了福建省、江西省、安徽省、重庆市、广西省等省区市市场；
并通过了浙江省、江苏省、上海市、山东省等新产品鉴定，并在以上各省市公安厅局作了备案。
本公司将以打造A品牌为企业目标，发展多元化经营，加快网络建设；
开展网络服务和电子商务，努力将本公司建设成为集研制、开发、生产、销售、信息网络、科技服务于一体的区域性乃至全国性的电动车企业。
二、市场分析
（一）品牌定位
争做电动车行业的领导品牌。
（二）目标市场
以县级、地级市25～35岁的女性为主要目标消费群。
（三）市场前景
21世纪已经到来，二十年的改革开放使中国大地发生巨大的变化，市场已不再是昨天的市场。各行各业的人们在不同的领域中拼搏发展，或沉或浮。在走过原始积累的辛酸苦辣后，他们成为社会财富的拥有者。
随着高新技术产业的迅猛发展，信息的传递速度加快了，国内电动车市场前进的步伐也不断加快。电动自行车作为一个新兴的`产物，它的诞生缘自于自然资源的日渐减少、城市环境的日渐恶劣、人们生活需求日益提高。现阶段电动自行车已成为一种风靡的产品，不仅在国内市场是这样，在国外市场亦是如此；
公司的网
站以及公司在阿里巴巴注册开通的网页，外商的访问率居高不下，良好的市场前景为电动车行业带来前所未有的机遇和挑战。
目前，公司引用人才，布好棋局，提炼公司核心价值，提高自身的竞争力。在产品质量管理、新产品开发、营销策略制定等方面都充分地体现公司“做大、做强”的定位，故公司并驾国内销售、国际贸易两条轨道，使A公司在电动车行业发展壮大起来。
（四）产品优势
低噪音、高效率、驱动力矩大、无火花换向。
（五）市场现状
20xx年的浙江电动车市场，由于绿源、小飞哥、欧豹、伊人等国产厂家控制了近70％的市场，因而整个市场运行大体平稳，但潜伏着引起市场动荡的因素。
1．价格仍是导致电动车市场最不稳定的因素。尽管上述电动车四大品牌控制着绝大部分市场，但部分区域品牌想扩大市场份额，往往用低价策略来扰乱市场。另外，即使在几个大品牌之间，在市场的压力下，也在暗中较劲。这些都是可能引致电动车价格战的不确定因素。
2．电动车行业对比摩托车行业来说，产品技术含量相对较低，电动车企业之间的竞争更多地体现在成本上。但随着几大品牌逐渐形成一定规模，它们的成本优势相差无几。因此，电动车行业技术升级之战不可避免，节能技术、绿色技术、数字化技术等技术革新将引发新的竞争。
3．从整体上来看，目前电动车市场仍处于供大于求的状况，竞争渐趋于白热化，加之电动车电机、电池的不稳定，许多老企业面临着生产设备和技术更新的难题。激烈的竞争使厂家面临多重压力，市场份额向大品牌集中，小品牌的市场份额也正在大幅下降，部分企业甚至已处在挣扎线上。
4．从市场需求情况来看，电动车消费的档次将逐步拉开，一些整体品质卓越的高品位电动车将成为市场消费的主流，技术含量高的精品电动车因具有绝对的换代优势而受到欢迎。
5．由于农村普及速度加快，一些低价位电动车的需求重心由城镇居民家庭向城郊农村地区延伸，需求总量呈稳步上升之势，产销状况向好的趋势发展，生产处于良性循环的合理区域内。这些都为电动车市场带来前所未有的机遇和挑战。
6．地区性品牌借助地缘资源在当地拥有相当的市场占有率。
因为其自身资源、经营管理、销售网络等原因，在当地拥有相当的市场占有率，形成了一定的区域壁垒。
由上面的市场状况分析可知：
（1）技术竞争必将升级。随着电动车行业第二轮高速发展期的来临，国内电动车市场的格局将面临着重新洗牌，新老两大阵营之间的对抗将围绕如何赢得电动车换代市场来进行。
（2）电动车企业的营销管理能力将接受严峻考验。绿源及其他新进入者的营销管理规范、运作系统、市场控制力强、市场策划一流、手法稳健，A品牌电动车如何应对，如何强化自我的营销能力，将成为对A品牌电动车的最大考验。
（六）融资计划
公司计划以借贷形式，一次性借贷100万元，用于新品开发、设计、市场推广、广告投入及扩大生产规模。其中，20万元用于市场推广及广告费用；
80万元用于其他营运活动。公司计划以两年收回运营资本 。
三、市场推广
（一）营销策略
品牌定位：中高档。
目标市场：国内二级、三级城市的市场。
渠道策略：特许经营、专卖连锁
产品策略：在建立行业品牌形象后，向相关联的领域拓展，营造属于A品牌的形态意识。
（二）推广预测：
年份 终端网络 销售额（亿元）
20xx 50家
20xx 100家 1
20xx 200家
20xx 350家 2
在销售额达到1亿元时，计划扩大生产规模（土地征用、厂房建设及设备投资），达到年产A品牌电动车10万辆的目标，满足2亿元的年销售额的需求。
通过一系列运作，于20xx年完成2亿元销售额，发展终端网络350家，年生产A电动车10万辆。A品牌在中国的二级、三级城市的一类商场或街面拥有专柜或专卖店，并扩展到经济发达的一级城市。使A品牌成为中国电动车行业的领导品牌，成为消费者的首选品牌。
四、管理目标
A品牌的营销管理工程，以 “责任清楚、机构合理、规范运作、提高效率、赏罚分明”为目标，通过组织架构的设定和业务流程的重新梳理，将A公司建设成为以客户为中心、以市场为导向的现代营销型公司，使其不但能够出色完成公司的营销任务，而且能够在竞争越来越激烈的市场中引领整个A公司稳健发展、更加壮大。
通过明确相关岗位工作流程及相关岗位的岗位功能，界定相关岗位的岗位责任，建立相关岗位工作制度，绩效评估、激励考核及奖罚制度（包括各岗位的奖罚制度），加强对派出机构的管理，建立各类规范化表格（如销售日报表、业务人员工作计划表、绩效考核表等）及营销服务体系（如服务的流程、规范、制度、政策、特色等）等。
五、回报分析
按4年预期目标计算：
年销售额：2亿元
产品成本：2亿元 ×50%=1亿元
市场推广、广告营销费用：2亿元×20%亿元
税 收：2亿元×10%亿元
利 润：2亿元×20%亿元
六、SWOT分析
优势方面，A公司已有相关产品生产及销售经验，在统一经营上领先一步。有利于树立企业的整体形象，提高产品及服务质量。
A公司主要劣势是没有形成一个以市场为导向、以顾客为中心的组织体系，A公司内部没有形成统一的价值观，而且在新产品开发、设计、工艺质量方面，条件不够成熟。
同时，主要竞争对手的市场意识在增强，渐渐开始注重品牌和服务，机制灵活，对市场变化反应迅速，对A形成较大威胁，加之行业跟随者及其他品牌的进入，将分享A品牌的市场份额，使A品牌渐渐失去行业绝对领导品牌的优势。
A品牌系列产品虽说市场潜力很大，但需主推A电动车，其他产品自然销售。只有当产品向专业、新颖发展，渠道和服务向深、广发展，才能使A品牌真正强大起来。
通过对市场的分析，我们发现，电动车行业在国内外市场上是属于新兴的产物。这反而给A品牌提供了很好的机会。只要及时调整企业战略，充分利用资源，进行合理整合，A品牌是可以在激烈的市场竞争中赢得一席之地。
一 、谈判主题
就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。
二、谈判背景
1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计2008 年全球铁矿石的需求量为16.3 亿吨，其中中国的需求量为8 亿吨，占全球的近一半。
2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。
3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。
4，供求关系的天平将向需求方倾斜。
根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。
三、 谈判团队人员组成 （甲方：
乙方：
丙方：丁方：）
甲方：中国武钢集团有限公司 主谈：AAA，公司谈判全权代表；
决策人：BBB， 负责重大问题的决策；
技术顾问：CCC，负责技术问题；
乙方：日本新日铁制铁社所 主谈：DDD，公司谈判全权代表；
决策人：EEE， 负责重大问题的`决策；
技术顾问：FFF，负责技术问题；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司 主谈：GGG，公司谈判全权代表；
决策人：HHH， 负责重大问题的决策；
技术顾问：III，负责技术问题；
丁方：巴西矿业巨头淡水河谷
主谈：JJJ，公司谈判全权代表；
决策人：KKK， 负责重大问题的决策；
技术顾问：LLL，负责技术问题；
四、四方利益及优劣势分析
我方利益：——a、要求对方尽早交货。
b、维护双方长期合作关系。
c、确立长期稳定交易价格。
我方优势：——1、 我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达
成合作将对其造成巨大损失。
2、国际铁矿石供过于求。
我方劣势：——a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。
b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。
c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失
d、按照铁矿石谈判原则——首先、只议价不议量；
其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果
日方利益：——a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。
日方优势：——b、日方参与世界各矿业公司部分股权。
c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。
日方劣势：——a、对于我方来说，无明显劣势。
供方利益：——a、尽量提高铁矿石价格。
b、夺得铁矿石长期定价权。
c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。
供方优势：——a、寡头垄断世界出口市场。
b、世界需求日益增长，供给略显有限。
供方劣势：——a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合
作协议将会对其造成巨大损失。
五、 谈判目标
1、 战略目标：
①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿
②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。
原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。
2、 底线：
①至少签订2个会计周期以上的交易合同。
②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。
③供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。
五、程序及具体策略
1、开局方案：
首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）
对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：
1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清
日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。
2、磋商阶段：
1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。
2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。
3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。
4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。
5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方
行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、僵持阶段：
1）.注意隐藏己方的弱点
2）转移话题，如：轻松幽默的笑话
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
提示:
1、制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
一、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
组长：赵贵斌
演讲：蒋晓晨
主谈：公司谈判全权代表；
辅谈：
决策人：负责重大问题的决策；
技术顾问：负责技术问题；
法律顾问：负责法律问题；
策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益：
1、要求我方尽早交货。
2、维护双方长期合作关系。
3、要求我方赔偿，弥补对方损失。
我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
对方优势：
1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
对方劣势：
1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。
我方劣势
1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。
我方优势：
1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。
2、赔款目标：
报价：①赔款：20万元
②交货期：5月20日
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）
底线：
①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
②尽快交货以减小对方损失。
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》
备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；
易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
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